消费产品情景培训.ppt

? 2004 Hewlett - Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without no tice 惠普消费产品情景培训 - IPG—WH—Trainer - CHANG YANG * * 一分钟情景销售技巧 销售能否顺利进行,在很大程度取决您第一分给客户的印象. 因此销售过程中的第一分钟是很重要的,如果不注意技巧和方法,您可能会丢掉很多客户. 技巧不等于让您偷懒,也不是让您耍心眼,而是走捷径. * 一分钟情景销售技巧 技巧来源于特定的销售场景,业绩来自您的销售过程.见什么人说什么话,这是一个成功销售人员控制销售业绩的必备武器. 美国汽车销售大王 * 情景描述 营业员:”您好,我能为您做点什么吗?” 顾客:”没什么,我随便看看.” 营业员:”哦,那您随便转一下,您家的照片是在冲印店冲的吗?看看我们店的打印机,是全球品质最好的.打登记照不用去照相馆了.在家就可以搞定. 顾客:”在家? 你可以给我演示的看一下吗? 营业员:”……..” 顾客:”可以考虑.” * 情景描述 营业员:”如果您什么时候需要,打个电话我们随时送到的,这样的服务方式您觉得怎么样?” 顾客:”是吗?您明天帮我直接送到……” * 情景分析 当得知进店的准顾客没有购买欲望时,营业员并不是置之不理,而是仍然热情的招呼,而且以关心的口吻询问家中的锁事,很快的赢的了客户的好感. 营业员在进行销售工作的时候,不仅要重视销售任务的完成,更要重视与客户建立良好的人际关系.为自己的销售队伍建立一个长期的稳定的客户. * * 情景演练---如何处理与客户的关系 情景问题一: * 如何立即赢的客户好感? 赢的顾客好感应从那些方面做起呢? 一 成功的穿着 二 肢体语言 也许你不信调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指示.走路可以看出你的自信心. * 肢体语言 语音 语调 语言 * 如何立即赢的客户好感? 三 微笑 微笑如同一剂良药,能感染你身边的每一个人,以微笑待人,让别人也产生愉快情绪的人,最容易得别人好感的人. * * 如何立即赢的客户好感? 四 问候 如果是老客户,你知道对方的名字和称呼,那是最好不过了.如果他认识的朋友你也认识,不防稍稍夸奖对方两句. * 如何立即赢的客户好感? 五 握手 握手能表达你的信任和自信和能力.当然,有的人或有的场合不适合握手,也有些人不愿意握手,所以,你要注意,为了避免尴尬的局面,你可以保持右手微曲放在体侧的姿势,当对方伸手时,你有所准备. * 如何立即赢的客户好感? 六 注意客户的情绪 生理周期,感情,工作压力都会影响一个人的情绪.想想你也会周期性地感到自己的情绪处于低潮或高潮.如果对方处于低潮中,这时你要体量客户的心境. * 如何立即赢的客户好感? 七 记住客户的名字和称谓 名字的魅力非常奇妙.每个人都希望别人重视自己,重视一个人的名字,就如同看重他的能力和智慧一样. * 如何立即赢的客户好感? 八 让你的客户有优越感 每个人都有虚荣心,让人满足虚荣心的最好方式就是让他产生优越感.让人产生优越感的最好方式是对他自豪的事情加以赞美. * 如何立即赢的客户好感? 九 替客户解决问题 当顾客进店以后,你要注意观察,询问他面临着那些问题?有那些因素困扰着他?若能站在客户的立场上表达你对他的关心,让顾客感你愿意帮他解决,他就比较认同你. * 如何立即赢的客户好感? 十 利用小赠品赢得客户的好感 让顾客产生好感的方法,是由三个出发点---尊重,体谅,让别人快乐----引伸出来的. * 你的销售表现令人满意吗? 不防问自己以下的问题: 如果你是客户,你会购买吗? 你有屡战屡败,精益求精的精神吗? 你的商品说明有办法说动客户吗? 客户回到家中或办公室后,会不会一直说你的好话? * 谁都不喜欢谈话突然中断,也没有人喜欢说话不连贯的,说话要简明扼要,一针见血是给别人好感的主要原因.