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聚天下英才 赢中国市场 聚天下英才 赢中国市场 二手楼成交技能培训 讲师: 张俊峰 联系方式664419 * 如何带客看房 1、客户来源，盘源来源及反签技巧 2、约客看房（前、中、后）技巧 3、抓价、演练、杀价、 4、收定促成交易 * 客户来源技巧 一、上门客 二、电话洗客 三、网络客 四、打街霸客 五、老客户介绍 六、客中客、盘中客等等 * 1、看橱窗广告客户 2、直接进分行 3、了解客户需求.满足客户需求.为客户找匹配房源.适当跟进. 一、上门客 * 1.快速上门问好 2.递名片 3.快速引进分行 4.引导坐下 5.做登记 正确礼仪接待上门客.首先博得客户好感.正确礼仪接待上门客.首先博得客户好感. 正确接待流程 * 1、拨通电话问好造成假熟迹象客户才进一步听你说下去 2、突出房子卖点（项目；交通、位置、价格、配套、户型等） 3、要点；打电话洗客户重要的是在坚持，当客户说不需要的时候不要放过机会，只要他不挂电话就证明他对你不是很反感，愿意听你讲，只要给你时间讲就应该把握时机和时间，不要太啰嗦，把我们的卖点讲个大概再听他是怎么说的，不要只顾着自己说不给他留说话余地，把房子卖点讲完后一定不要忘记预约时间地点。 二、电话洗客 * 成交惠州爱地的客户，具体是这样的，我像往常一样打电话，打到个客户打了足足有10分钟，他就是说不买房，但是他也不挂电话，我就感觉既然不挂电话我就继续讲，就算没有什么收获我至少可以练到话术精湛了，最后讲的他实在没有耐性听了，就说我有个朋友要买房，紧接着我就趁热打铁问他要他朋友的号码，他找了好久说没找到，我感觉好不容易有点收获了，不能就这么算了，我就说我不急，您慢慢找，又过了两分钟终于找到了，说了他朋友的号和姓什么，感谢他之后挂掉电话直接给他朋友去电话，就是昨天成交的客户，打通电话我说是您朋友给我们这边您的电话，直接把和我第一次通电话的人给报出来了，这样才能让他放松戒备心理，给我说话的机会，所以就像张区常常讲的要坚持，像关总也是客户挂了电话他还在那边讲，打电话重要的就是不达目的决不罢休，只要对方不挂电话就有机会. 电话洗客案例如下： * 1、个人店铺形象 2.房源标题 3.低于市场价10%-50%房源 3.户型、房源描述 4.刷新时间段 5.量大、量广 6.打理维护 三、网络客 * 1、分析地段，选好地段、寻准目标 2、打破陌生，获取信任 3、探听寻求，房源匹配 4、了解需求，及时逼定 5、促使想象，达成交易 四、打街霸客 * 下面就以易波和李承霞，在带客未看样板房的情况下不到半小时成功拿下客户为列：再去看项目熟悉完江山的楼盘之后，准备去打街霸，出大门看看外面正对是公常路，人员来往快速但是买房者甚少（虽然人不可貌相，但是有钱与没钱人的气质不一样）但是偶尔有上门客咨询房屋事宜，下午有一客户上门看房，锁定为其目标。易波跟李承霞里应外合，一个在里面观察动向，易波在外面拦截（担心溜走），在现场售楼员空挡之余李承霞以平常人身份接触一二（打破陌生），在大门外等客户许久出来以朋友的口吻，专业的知识做楼盘讲解和对比分析，在闲聊中摸清需求及时匹配房源(棕榈泉）易波和李承霞双双配合立即带看，在途中认人（认清客户，性格，喜好，背景，需求，决策权），到达项目地点虽没有看到样板房，但是易波和李承霞的观察力十分空前，察觉到了客户对地段和满意. 打街霸案例如下： * 然后和现场销售配合进行第一轮的逼定（客户要给家人，朋友打电话咨询）实现描绘出打电话的情况，再次强调买了房后的升值潜力无限，回报率高）；电话一挂，一语言中，增加其信任，及时展开第二轮攻势3人轮番上阵（国家政策，社会发展趋势，珠三角一体化，沃尔玛、天虹、麦当劳、肯德基的地位优势，楼盘的整体效果），终于将其拿下。易波开个玩笑慢慢缓解但是气氛促进李承霞跟客户的关系，又是老乡，帮忙买到满意的房子，朋友关系跟上一层楼。定金下完以后是我们售后服务的开始李承霞时常电话慰问，叮嘱签合同交首付是应准备的资料，需要的东西为客户真正做到了省时省心省力；一系列服务得到其认可，涉及房产的就找他们，并且引荐了自己的亲朋好友买房. * 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 * 1.首先要赢得老客户的好感，信任. 2.让他感觉到你是真心的为他们买房你能演绎出你出了多大的利，为他争取了多大的利益，让他感觉到了你的作用！再