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双赢谈判的标准 为了避免最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们应该力争达到双赢，应使得双方都得到商务发展的机会。 为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 　　１、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 协议的签定 捕捉成交信号 抓住签约契机（防止夜长梦多） 态度的变化 语言的变化 问题的深入 服务的要求 要货的暗示 配货、验货（万无一失） 及时准确发货（避免地址错误） 调试安装、规范指导（顺利使用） 定期回访（及时发现问题、解决问题） 协议的履行 尽可能避免赊销 抢占优良客户资源 搞好服务（别留把柄） 了解客户经营状况 掌握客户财力与信用状况 找准关键人 赊销技巧 赊销属于下策 不得以而为之 将赊欠比例降到最底 协议保障（付款期限、滞纳金） 保存证据（验货签收、服务签字） 建立与法院关系 运用法律手段 赊销技巧 古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。 谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。 如： ??? ·如果我们在订货数量上增加50％，那你们能再优惠多少？ ??? ·如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下2000台 ??? 这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。 春夏秋冬属于季节性的因素，虽然很平常，但是能够带给商家相应的谈判优势。每个季节都有畅销的产品，都有迎合消费者需要的产品，所以，商家可以充分利用季节时机。对学生来说，暑假是一段比较空闲的日子，他们通常会选择在暑假购置新的学习用品，因而商家可以利用暑假来进行业务促销。而汽车销售则在冬季比较旺盛，一来是因为冬季比较寒冷，乘车出行会很温暖；再者，年终公司一般会发年终奖金，顾客也有经济实力购置汽车。 　　另外，台风过后一般菜价会高涨；天气转冷时，厚衣就会畅销；忽然下雨，雨伞就会非常畅销，顾客甚至会忽略雨伞的质量。 例如，很多人有早期和日本人做生意的经历，一般来说他们都会遇到这样的情况：到日本出差一共有四天的时间。一到日本，他们就感觉到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在对方的热情招待下旅游观光，到了第四天才开始与对方坐下来正式谈判。这时候，自己会有很大的时间压迫感，因为马上就要回国了，而且前三天让对方那样劳心劳力，这时就很不好意思与对方讨价还价了。 　　对于一些有时效性的农产品，可以运用气象进行时间——价格谈判，因为丰收或欠收会在时间上影响对方的谈判心理。例如，今年你的客户获得了丰收，往年你也许会在三四月份提货，今年你却一直等到五月份才行动。这里利用的正是客户的弱势心理，因为对方的农产品丰收了，眼看到了炎热的月份却还没有销售出去就会让其心理上承担很大的压力。你这时去讨价还价，往往能达到目的。 　　同样，人们对于新的货品总是开始珍惜，渐渐忽视。所以，一种新货在上市半年后，在购买该产品时就可以与商家讨价还价，这就利用了人们对于不新鲜的货物廉售的心理。 1．对方迟迟不做决定时 　　当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是死限战术。这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。 　　2．拖延时机对我方不利时 　　当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术可以给对方施加确定的时间压力，有利于推进谈判。 　　3．时间充裕时 　　当时间充裕时，我方应采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成我方有利局面。在这种情况下，原来的难点也会变得容易许多，我方可以从中谋取许多利益。 运用电话技巧时有几点必须引起注意，一是尽量争取当打电话者，以占据主动；二是当对方来电时应听清楚少表态，找个理由挂断电话，然后等自己准备充分后再打电话给对方，重新掌握主动权；三是准备一个充分的理由来中断电话；四是运用电话费用制造压力或减少压力，譬如对方来电时我们有意拖延谈论实质性问题，这样可有意增加对方的电话费开支，如果是我们打电话给对方，则简明扼要告诉对方我们的想法，迫使对方迅速作出反应，这样来减少我们的电话费用。 △演示我公司最优势的产品 △演示前确保样机、操作万无一失（规范、流程） △要由专人演示 △演示的目的