造高绩效销售团队(狄振鹏).ppt

打造高绩效销售团队 * 准备拜访： 收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户 打造高绩效销售团队 * 接近客户 访问时信心十足，保持热忱 寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料 巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题 确定客户的主要需求和购买点 访问结束,确切约定下次访问时间 打造高绩效销售团队 * 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证享和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明. 不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与. 尝试导入交易促成. 打造高绩效销售团队 * 促成成交： 准备为自身促成条件、物质和心理. 掌握为最佳促面时机 做有效成交动作、干净利落. 克服促成心理障碍: 促成公式=强烈的 ×熟练的×积极的 欲望 技巧 心态 运用技巧,多次促成. 打造高绩效销售团队 * 拒绝处理： 对客户拒绝进行分类，保持良好的应对态度。 熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。 适当运用老客户证言等例证。 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 拒绝处理公式： 认同＋赞美＋转移＋反问 先处理心情，再处理事情。 打造高绩效销售团队 * 售后服务: 建立详细的客户资料档案,整理分析. 按计划进行定期、不定期售后服务访问， 举办客户联谊会. 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链. 送货、交货、施工、保养等服务及时周到. 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。 打造高绩效销售团队 * 2.有效的培训辅导 1.职场实战训练技巧 2.早会经营运作 3.陪同拜访技巧 4.个别辅导和电话辅导 辅导对象： 研讨：对老业务员如何辅导呢？ 新人 低技巧 高意愿 病猫 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 * 打造高绩效销售团队 * 培训辅导的注意事项： 1.辅导不是说教，而是提供服务。 2.辅导不是包办代替，而是鼓励指引。 3.辅导不是保姆，而是引路人。 4.辅导不是来找差错，而是纠正差错。 5.辅导不是单行道，而是教学相长。 辅导员工进行自我管理 1.制定个人工作计划。 2.进行有效的时间管理。 3.建立良好的工作习惯。 4.自我评价、自我调节。 5.自律自强、实现目标。 * 提高新人留存率 1.工作价值观的建立。 2.改善工作环境。 3.增加升迁机会。 4.帮助员工建立生涯发展规划。 5.排除不良分子。 6.及时的辅导和鼓励。 * 打造高绩效销售团队 * （1）职场实战训练技巧 专题训练、关主过关 PESOS流程：准备、说明、示范、观察、督导、角色扮演、情景模拟、实战演练，逐一通关，辅导纠正。 如：电话约访、转介绍、初次面谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等。 打造高绩效销售团队 * 鱼缸式实战训练 每次约10名学员围成一封闭圆圈需3－4小时，训练一个技巧。 首先教练说明技巧要领并进行示范演练。 按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。 逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关，其他学员面向外圈，聆听、记录并评估。 过关者自我评估，客户扮演者评估，其他学员面向内圈做回馈评估，教练总结点评。 打造高绩效销售团队 * 稚鹰归队实战演练 每位教练对应学员约10名，多位教练相应增加学员。 上午二次早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词。 制定好拜访路线和一日行程后离开职场。 下午5时左右和晚上9时左右归队回职场。 归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表。 教练与学员就当天展业的问题、困难做沟通，并针对性辅导，解决实战问题。 早会的内容 ? 小组业绩报告、计划宣导 ? 经验分享与交流 ? 问题及个案研讨 ? 学习心得报告分享 ? 角色扮演 ? 话术演练 ? 检查活动日志 ? 辅导激励 （2）早会经营运作 * 早会的流程 ——事前 ? 内容安排 ? 时间安排 ? 职场安排 ? 人员角色分工 早会安排表 周次 星 期 本周主题 主持人 主讲人 专题内容 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 * 事中：（时间30-50分钟） 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 15% 35% 50% * 目前业绩状况 ? 表扬出单人员 ? 鞭策例数人员 ? 以