单的技巧.ppt

二、当客户声明进不起货时 　　1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。” 　　2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。 　　3.应对方法： 　　（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。　　 　　（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。 * 三、当客户以二批不会配合为由拒绝时 　　1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”　 　　2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。 此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。 * 3.应对方法： 　　（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。 　　（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。 　　（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。 　　（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。 　　　注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。 * 四、当客户认为经销高价产品无利可图时 　　1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？” 　　2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。 * 3.应对方法： 　　（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。 　　（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。 　　（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培训等。 　　（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。 * 五、当客户以消费者做挡箭牌时 　　1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！” 　　2.分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。 　　3. 应对方法： 　　（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。 　　（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。 　　（3）告知一些消费者的实际消费体会。 * 七、如果遇见“软”拒绝：“你把定单放在这里吧，我自己给商业公司打电话就可以了”时怎么办？ 1、商业公司和我们是深度合作，商业公司要求我们把定单拿回去后在统一向我公司进货，一方面便于及时给您配货，另一方面确保您拿到必威体育精装版批号的产品并确保您拿的产品无假货。如果您打电话的话，很有可能还拿不到礼品，如果您不愿这次拿礼品，您可以累计或等值调换。 2、运用蚂蝗精神：缠、盯住不放 * 八、管理上要注意冲动型恶性大单：不要礼品，要求返现，订货数量较大者，当心把价格冲乱。 九、与商业合作，要注意我方拉单对客户的影响，必要时可以利用这种影响力。 * 市场新的攻击点——卫生院 上量新的突破口： 1、拿下一个卫生院，相当于10个龙头药店 2、卫生院的优势： 销量较大，相当于多个龙头药店 销售忠诚度很高，不会轻易换