绝处理及交易达成--新兵营.ppt

* * 盲点的意思是：准客户受限于他自身的经验或角度，对眼前的人事物，不能拥有完整的认识，自以为是地认为他是对的。 如果我们不能帮助他换个角度了解人寿保险的价值，让他自己有新的领悟和认识，准客户就没有可能采取不一样的行动。 * * 当准客户对我们的公司、产品或销售人员心存怀疑的时候，他就无心好好听取你的意见，表现出犹豫不决； 有的准客户对自己的能力、未来的支付能力缺乏信心；或对自己的判断能力没有自信，同样会由于不决。 * * * * 客户扮演方面角色。 * 链接有影音材料。 * * * * * * 新华保险上海分公司培训部 新华保险上海分公司培训部 你终于见到了好不容易约见的朱先生，见面后，你微笑着对他说：“朱先生，感谢您拨出时间来安排这次会面？” “坦白说，我对保险真的没什么兴趣”他说话的同时，将双手抱在胸前。 情景－1 * 谈话过程中，朱先生并没有太多的表态，眼看着花了不少时间，你把投保单从桌上拿过来，微笑着说：“朱先生，您希望让您的夫人还是孩子成为受益人呢？” “等一等，但是我并不觉得这个计划有很明显的好处！” 情景－2 * 态度是准客户对你以及你所推销的产品或服务的想法、感觉或行动倾向。 什么是态度 * 态度的表现 消费者在决策的不同阶段会表现出不同的态度： 不关心 怀疑 接受/拒绝 * 态度的表现 我们有个产品很适合你 这个产品非常热销 我没兴趣 我还要比较比较 健康险很有必要买的 保险要买的全面才好 我已经有医保了 我不这么认为 您能抽空给我点时间吗 我很忙的 这是个很好的储蓄计划 我看没什么划算的 以下反应分别表示客户的什么态度？ * 如果你给客户的印象是更关注自己能否卖出产品，而不是为他提供帮助，那么他对你的态度可能是这样的： 这也是一种态度 * 准客户没有认识到保险对他的意义或价值 看不到自己对保险的需要，或满意现状。 『不关心』的定义 * 准客户对产品或服务以及你的专业能力表示有疑问 『怀疑』的定义 * 『拒绝』的定义 客户对产品或服务的特性及价值表示反对、不喜欢。 * 如何处理客户的态度 * 引导态度向积极的方向转变 —为成交创造条件 处理态度的原则 * 处理态度的原则 面对客户消极的态度，要放下本能的沮丧… * 处理态度的原则 改变对方的态度是销售工作赋予销售者的天职，也是这份工作很大的乐趣所在。 * 处理盲点 处理疑点 处理缺点 应用开放式提问探寻客户对保险的看法以及现状，从中寻找机会 销售者要保持自信，要做充分的说服前准备，包括提供必要的证明材料 重申客户已经认可的利益，将缺点的重要性降低；或通过询问，发现并澄清客户的误解 疑点 盲点 缺点 销售 处理态度的方法 * 实战案例赏析 * 当你根据准客户的需要做完计划书的说明，并得到客户认可之后，接下来，你就该要求你的客户： －在投保单上签字，准备缴纳第一期的保费 －同意配合你的安排去体检（如果必须的话）这个要求客户同意采取上述行动的过程，称之为“完成交易”。 情景定义 * 留意客户的以下表现 在说明过程中，你要留意以下客户表现：－客户将费率表拿在手里仔细查看－客户问起别人的投保情形－客户问起保险费的缴费办法－客户跟你还价－客户问起体检的方法－客户对你的意见表示认同 这些征兆都代表客户可能接受你的建议，你采取进一步动作的机会可能就在眼前。当然，你的说明是否有效，将决定这些征兆是否出现。 * 常用的促成语言 默认准客户已经同意：如果你相信你的分析、解说都很完整，你的客户心里已经同意要购买，就等着你开口，你就可以这样说：  －“朱先生，接下来我来帮您一起完成投保的手续，先填一下您的身份证号码吧” －“朱先生，同您交流很愉快，坦白讲，能够完成这份计划，我觉得意义，您认为呢？ * 常用的促成语言 二选一法：这是上述方法的一种延伸应用。不管客户选哪一个，实际上都在暗示他已经同意购买了。－“您希望保单承保后是送到您家里还是您的办公室？”－“您希望这份保险的受益人是您夫人还是您父母？”－“您希望保费是从建行还是招行划帐支付呢？” * 常用的促成语言 心理引导法：以肯定制约回答来引导出期待的结果。－“您确实觉得这份计划不错，是吗？”－“考虑购买这份计划，确实是您的一番心意，对吗？”－“那我们来填一下投保单，您说好吗？” * 如果这个时候你听到“不” 客户如果在此时反对你提出完成交易的要求，通常是因为在此之前，他就在某些环节心存疑虑。所以，你应该在之前的各推销过程中始终留意客户表示不同意的肢体语言，随时予以排解，不要积压到最后才来处理。 例如：－回答问题时不干脆－脸上没有表情－双手环抱－眼神茫然、皱眉－上身后仰 * 话术示范一 客户：我没