详解拓展训练：销售程序.ppt

* * 按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，您看那种较方便？ 选择法 * * 那就这样好了，我现在打电话给公司，关照他们把原料准备好。 行动法 * * 我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。 单刀直入法 * * 您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要放在首位考虑了。 个个击破法 * * “您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳的卧室可以暂不更换，但西边的需要使用抽湿机，我明天送货到家，马上装它 。” 指示法 * * “光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，请您分批使用看看” 试探法 * * “现在正是促销活动期间，无论从价格还是品质方面对您而言都是千载难逢的好机会，一定不能错过！” 引诱法 * * 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 * * 访后分析 访前计划中所设定目标的完成情况 下次拜访的安排 记录这一次拜访所收集到客户情况 * * 空杯心态 * * 团 队 合 作 * * 环境/定位技巧 1.轻松的谈话环境 2.尽可能确保隐私 3.排除沟通屏障 4.环境气氛 * * 聆听四要领 1.接触---身体语言，目光接触 2.确认---用自己的语言重复顾客所言 3.鼓励---点头/表示赞许，让顾客多说 4.总结内容，建立良好印象 * * 有效倾听地建议 1.停止说话 2.设法让说话者轻松 3.提示对方你想听他的话 4.提问题 5.控制脾气 6.有耐性 * * “听”的十大敌人 1.只听爱听的 2.恶某人及其言 3.白日梦 4.认为所言不重要 5.外界干扰 6.妄下结论 7.心有千千结 8.道不同，不相为谋 9.没空听 10.忙着想怎样回答 * * 扩大需求的方法 1.提高或增加某些结果或绩效 -销售量 -专业知识，技巧 -沟通效果 -团队合作力 2.降低或减少某些结果或绩效 -流失率 -抱怨次数 -内部消耗 * * Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call. 不要假设你知道顾客的想法！ 每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！ * * 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 * * FAB FEATURE 特性 ADVANTAGE 功效 BENEFIT 利益 * * 汽车推销员 甲 我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜处理 （2）装有电脑速度报警 （3）采取气垫式避震装置 * * 汽车推销员 乙 因为我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜，可以保持车经常干净光亮如新。 （2）装有电脑速度报警，可以控制在限速之内。 （3）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。 * * 汽车推销员 丙 我们的新车型： （1）经过真空涂膜处理，可以保持车经常干净、光亮如新，对你而言，你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。 （2）装有速度警钟，可以控制您驾车速度在限速之内，您不必为车速担心又节省罚款开支。 （3）采取气垫式避震装置，可以行车平稳，您能长途驾车不疲劳又减少零件损耗的修理费用。 * * FAB叙述 因为……（特性） 他可以…..（功效） 对你而言……（利益） 利益是顾客关心的 强调特性 详述功效 除非连接成顾客的利益，否则，不易沟通！ * * FAB练习： 特性： 功效： 利益： FAB练习： 特性： 功效： 利益： * * 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 鉴定需求 开 场 收 场 处理反对意见 将FAB与需 求相配合 实地拜访 * * 什么是“反对意见”？ *一种“对立” 、“不同意” 、“不喜欢”的感觉或表达。 在销售过程中，这是一个正常的步骤。若没有反对意见，就没有“接纳”或“承诺”，所以应把反对意见当是一种正面的讯息。 * * 实质的反对意见 *要求更多资讯 *请求再度保证 *表示对特定事情的兴趣 * * 非实质的反对意见 *拖延………应用FAB，重