生--电话技巧(英才国际学校).ppt

招生------电话技巧 * 一、邀约目的： 在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见 * 二、邀约原则： 这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；还要做到四不谈（学校、专业、费用、方式），挂电话的时间不要超过1分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。 * 1、准备好纸和笔：对学生传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯； 2、准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如：“您好，我是唐山英才国际学校招生办的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉； 3、准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿； 4、准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获； 5、准备好客户资料：对学生的背景资料要有基本的了解。如毕业学校，考试分数，做到“知己知彼，百战不殆”。 三、准备工作： * 四、邀约要点： 1、解疑对答如流：事实宜有准备，学校的资料和专业应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。 2、针对需要说话：打电话前弄清对方的基本需求，才能抓重点。（想上学） 3、内容点到为止：邀约有关学校的内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。 4、明人不说暗话：邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。 * 五、电话邀约四部曲： 1、引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；（一定要站着打电话，并保持积极的乐观的情绪） 2、提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣； （例如，我们招办主任对XX这快很有经验，你可以来请教他） 3、提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望； 4、建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把学校的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的。千万不要在电话里谈恋爱！！！ * 电话邀约和电话营销话术 * 六、通常用语（参考）： 你好,请问是***家长吗?我是，你好,我是唐山英才国际学校招生办老师**** 你怎么知道我电话啊！ 是学院（学校）提供给我们你的电话， * （如果是驻点人员，这个时候要邀约他来驻点的地方）话术如下 这样吧，我们电话里说不清楚，你下午有时间吗，到我们驻##地方的招生办来一趟吧，我们当面聊下，你还有什么问题可以当面问我，这样说的更清楚，那你是今天下午，还是明天上午有空？ 有——那你下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！ 没有——那你明天上午有时间吗？ 没有——那你明天下午有时间吗？ 没有——那你后天上午有时间吗？ 没有——那你后天下午有时间吗？ * 你家旁边还有其他学生吗？我去一次也不容易 有——那你后天下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！ 路太远了，我去不方便——这关系到你上学的大事，远点我认为过来一趟也是值得的 我不去——那你家在什么地方啊？ 在**——哦，正好我明天要到你们那边去一趟，有几个学生想要我过去，顺便去你家当面聊一下，我明天很忙，也不会在你家呆多少时间（让他感觉到你很忙，去他家是顺路，并给他面子或者关心他采取，你可以把你家附近的跟你一样的学生约一下，你们一起了解（问清础地址，手机，固定电话） 我家在**———好的，明天见，你把他们约出来，两点钟，不见不散（挂电话） 这个时候各区域驻点人员暗堡握一个原则：他不过来我过去，电话邀约时间要把握二选一原则） * 如果是学校电话营销人员，如下： 你们学校在哪里——唐山滦南，唐山英才国际学校，你最近有时间到滦南来一趟，看看我们的学校，看好了再决定上不上，我最近都没有时间——你要上学一定要到学校去看一下的，不能只看简章，毕竟关系到你的未来啊！ 是啊——那你哪天有时间啊！ **天后或者多少号——哦，那等你来的前一天我再联系你一下，我们学校好安排车子去车站接你（做好详细纪录，这段时间通过电话重点跟进，把他给邀约过来） 好的——我过几天再联系你 好的——到时我们到车站接你 好的——再见，我们是唐山英才国际学校 * 电话邀约的目的是邀约见面，千万不要在电话里谈恋爱，如果你在电话里什么都说了，他都知道了，没有了好奇心，他是不会来的，你去也见不到他，让对方有种好奇并期待见到你的欲望的就行了