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拜访过程中与客户沟通如何找话题？ 分享人：陈妮 * “接近客户的前三十秒，决定了销售的成败” 这是成功销售人员共同体验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。” * 与客户交淡时的流程： 询 问 （倾听） 开场白 说 服 达成协议 客户的需要 * 准备“开场白” 准备拜访的开场白时，你应该问自己： 客户见我，想达成什么目的？ 我见客户，想达成什么目的？ * 根据不同客户和场合，设计你的开场白： 良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。 * 根据不同场景选择不同开场方式，例： 1、称赞—让对方觉得舒服 2、探询—澄清对方的需求 3、引发好奇心—引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强—满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务—协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意—为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演—诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触 觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 —将第三者满足的实例历历如绘地 提出来证实 9、惊异的叙述—以惊异的消息引发顾客的注意力 * 激起客户的兴趣： ①提及对方现在最关心的事情：  “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人 ，是吗？” ② 赞美对方：  “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”  “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是 分不开的。” ③ 引起他的担心和忧虑： “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定 有兴趣听，是吗？”  “如果经过我们的辅导可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？” * 如何打开话题？ 好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。 * 在与客户交谈时不善于打开话题怎么办？ 下面有几种方法供大家参考： 1、中心开花法： 以众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出大家的议论，导致“语花”四溅，形成“中心开花”。 例如：上海某铁路道口， 因道口员的失职，致使公共汽车和火车相撞，造成44人伤亡的惨剧。有人在事故见报后第二天，在和大伙交谈时，提出这一话题，顿时大家议论纷纷，有的补叙自己所知的情节，有的发表对失职者的处罚意见，有的谈论职业道德的重要.....七嘴八舌，十分热闹。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就谈得热闹了。 * 2、即兴引入法： 巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。例如：有人在大热天遇见一位不相识的环卫工人时，说：“这么热的天，看这西瓜成车地运进城，你们清扫瓜皮的任务肯定不轻呵！”一句话，引来对方滔滔地讲述烈日下劳动的艰辛，抒发“脏了我一个，清洁全城人”的豪情，还有的善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果都很好。 * 3、投石问路法： 向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把握地过河。与陌生人交谈，先提些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为投机。 例如：在宴会上见到陌生的邻座，可先“投石”询问：“您和XX是老同学呢，还是老同事？”然后可循着对方的答话交谈下去。如对方回答说是“是老乡”，那也可谈下去。是北京老乡，可谈天安门、故宫、长城等；是福建老乡，可谈荔枝、龙眼、桔子等等。 * 4、循趣入题法： 问明对方的兴趣，循趣生活，能顺利地找到话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈，也最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣等。如你对摄影略知一二，那定能谈得很融洽。如你对摄影不了解，也可借此大开眼界。 * 引出话题的方法还有很多： 如：“借事生题法” “由情入题法” “即景出题法”等…… 引话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话。 * 询问： 询问的目的，是要对客户的需要（由客户表达出的一种想要改进或达成某些事情的愿望）建立一个清楚、完整和有共识的了解 清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道： 客户的具体需要 客户具体需要背后的原因 完整的了解就是，对于客户的购买决定， 你知道： 客户的所有需要 需要的优先次序 有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。 你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念， 而大家的概念是一样的。 * 销售中的五大提问技巧： 1、单刀直入法： 这种方法要求销售人员直接针对顾客的主要购