详解拜访前准备.ppt

拜访前的准备 知本加乘北京顾问公司 2006年2月 * 拜访前的准备工作 拜访目的 背景 拜访策略 预约 拜访工具 拜访 问题 自身装备 待办事情 销售代表 客 户 * 访前准备－好处 从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使访谈进行的有条有理。 增加临场应变能力，避免错失良机。 * 有效的利用拜访时间 每次拜访不一定是一个客户，充分利用你的时间资源 做好有效的拜访计划 安排好你的拜访路线 预约的客户不能迟到 * 访前准备－目的 籍事前的充分准备与计划，主动掌握拜访客户的进行过程，达到预期设定的目标。不会因临时或突发的状况影响目标的达成。 * 拜访目的准备 洽谈医院进药 科室用药跟催 处理客户交给的事宜 了解信息 。。。 * 拜访策略的准备 以第一次和药剂科主任洽谈进药为例 产品的FAB特性陈述 和竞争对手比较的优势 临床主任用药申请 学术推广手段 合作的经销商情况 反对意见处理准备 提示性礼品 * 拜访策略的准备 以药品刚进入科室，准备使用为例 陈述产品的独特性 你的产品政策 针对关键人的学术推广计划 科室推广会计划 反对意见准备 * 拜访工具的准备 名片 主要产品资料，搭车产品资料 相关文献 产品说明书 记录本 报表 礼品与样品 * 拜访中演示物的应用（放这里不合适） 坐的位置：左侧、右侧、对面？ 资料的演示： 自己拿着资料展示给医生看； 左手拿资料，右手用手指、笔将重点内容指给医生看； 边介绍边观察医生反应； 不能让医生拿走自己看； * 拜访工具的使用（往后放） 名 片：双手，面对客户 单 页：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走，注意目光的运用 记录本：客户讲到重要内容时 礼品与样品：把握送的时机 * 拜访前准备—自身（需要展开） 产品知识 态度（信心） 着装 * 拜访前客户信息的准备（微观市场分析部分需要的基础资料） 客户分析 客户档案资料(基本资料,科别,级别) 采购模式/使用/拜访记录 客户的习惯 * 访前准备--客户讯息的收集（内容调成医院部分） 他们的工作 他们所属的部门 他们所服务的公司 他们公司所从事的行业 以及所服务的客户 职位、责任、问题、面对的挑战 目标、组织、工作程序和步骤、问题、挑战 任务、策略、采购程序、政策、问题、挑战 客户、供应商、竞争产品市场趋势、外来影响、问题、挑战 * 访前计划的次序 查核前次拜访内容－参考顾客情况及业务的有关事项，了解有无待办事项，如需办理，立即补办。 查核最佳拜访时间，如有可能，应电话预约。 依据长程目标确定此次拜访的短程目标。 * 访前计划的次序（内容说得再通俗一点） 以过去的经验或以想象的方式预估客户需求并暂定开场方式。 准备“FAB陈述词”及相关支持资料。 预测可能的反对意见及处理方法。 暂定缔结访问的方法。 * 拜访目标设定的重要性 提供明确的方向，避免彷徨 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复、减少资源浪费 赋予适当的压力－成长的原动力 根据计划有利于检讨分析 事先预测、防范意外、降低风险 * 一切准备就绪了，准备出发！ * 泼一盆冷水给你：第一次的拜访结果往往都是这样…… * 没关系，你忘了吗？ 万事开头难 历来如此 你见到了具体的客户 拒绝激发你的潜能 寻找突破口 开发你的资源 在你一天的拜访中也有其他收获 * 当你真正想明白的时候…… 出发吧，直到第N次出发！ * * *