访前的准备工作.ppt

建立良好的关系,打开销售之门  良好的关系是销售中超越物质产品知识和推销术的一个元素。良好的关系是一道看不见的联系,它使得你的推销拜访变成定单。是和客户之间特殊的紧密关系使得医生想买你的产品。 如果想要做成一笔买卖,每一个产品都必须符合客户的需要。这个基本的前提被忘却的次数何其多啊!许多销售代表在尚未完全了解客户的需要时,已经急于告诉对方你的销售故事。 一个没有建立良好关系的技巧的销售员是不会在医生的办公室里走的很远的。为什么？ *  你必须花费时间去了解每个医生个体理想的是建立一张医生的“传记卡片”，上面描绘了你的客户的心理侧面。例如： ?他从哪儿来？ ?有几个孩子？ ?他的生活哲学是什么？ ?他的艺术口味是什么？戏剧呢？运动呢？ 这些小细节似科和想要推销的产品没什么关系，但是它们帮助你打开交流之门。并能够帮助你建立起友谊和尊敬，最终你更容易达成销售买卖。 * 建立良好的关系 怎么发展良好的关系？一些人天生具有这种能力，他们能够快地变得和医生很亲近但更多的人觉得很难。他们可能会发现在和客户相处的时候很难找到建立关系的话题。试着携带一张卡片，上面记录下一些话题，如： * 1.他的全名和生日2.他从哪里来3.家庭详细情况4.教育程度5.兴趣爱好6.城市俱乐部和宗教信仰7.最喜欢的歌手和演唱组合8.生活态度9.幽默感10.健康展望 在你下次见面前迅速浏览一下这份清单可以提醒你谈些什么主题,或者仅仅问什么。 *  关系的程度 你可以通过一个“关系温度计”来衡量你和客户的关系程度。例如，如果客户问你：“你是哪家公司的？”那么关系温度计就在零点。 如果客户认出你，但对你说：“对不起，今天不能与你见面。一个月后见。”你的关系温度计已经上升了五度。 温度计不断上升，而继续不断的你的产品，最后医生就会在处方中开一些你公司的产品，要达到这一步，的确需要一份良好的关系。 但是，使关系温度计不断上涨的医药代表实际上是对的听众催了眠。医生专心致志地聆听，分享他的观点并且不带问题的下定单。这才是良好的关系。 *  客户概况清单 下一页上的客户概况清单是医生拜访前分析表的重要附件。在一起使用，你可以获得一幅医生既作为一个生活个人，又包含工作细节的完整的画面。用这些信息和“关系温度计”装备你自己，你相应的销售业绩会禁不住出现大幅上升。 * 小 结● 把你的客户作为单个人来了解。 使用拜访医生前分析表和客户 概况清单。● 药剂师可能是重要的资源同盟。● 制作并使用医生记录卡作为提醒  物。 * * * * * 以此为基础，制订你的营销战略 到此,我们已经探讨了如何去了解医生,以作为拜访前准备。现在我们将要看看如何利用这些搜集到的信息去改善你的营销状况，增加你的销量。 * 需要什么 我们现在感兴趣的信息是和处方模式有关的。1.哪些客户在开处方时，把你公司的产 品作为首要选择并且大量的使用？2.哪些客户在开处方时，把你司的产品 作为首选但使用量较少？3.哪些客户在开处方时，把你竞争对手 的产品作为首选，且大量使用？ 当然还有其他的处方模式，但是，这三种对于战略规划而言是最基本的。而且这三组处方模式的概要资料连最薄弱的销售力量都能搜集到。 * 搜集资料 作为医药销售代表,除了总是停留在这个圈子里以外,你还可以从许多渠道获得信息:客户,护士以及药剂师。这些信息被记录在你的卡片档案或者访问报告中。你的经理会经常向你索要这类信息以制订销售战略。 医生本人就是一个很好的概要信息渠道。你可以通过发信,以问卷形式搜集资料。在大多数情况下，他们会如实的回答关于他们的偏好和他们所开的药品。 如何运用概要资料 对三种我们描述过的医生类型,有三种主要的方法运用概要资料,从实际上增加或保持销量。 * 第一种方法就是维持，保护，不断提醒和开发产品的用途。第一种医生把你的产品作为首选，并且是一个大量的使用者。毫无问题，保护和维持这个医生以启动新的产品是非常重要的。目标可以是不断提醒产品的特性和好处，从而得该医生为病人推荐新的产品。第二种是扩展产品的用途。第二类医生把你的产品作为首选，但使用量不大。通过对这位医生的认定， 你的目标可定为扩大这位医生处方应用你的产品的范围，向他展示你的产品新的适应证，新的用法和服用剂量选择，并且鼓励他成为大量的使用者。第三种会带来竞争转折点。第三类医生是竞争公司产品的使用者。这里的目标就