企客户营销工作思路.ppt

中国电信广东公司 综 合 部 品牌统领，机制创新，开创政企客户综合信息服务新局面优化创新 重点突破努力完成政企客户08年营销目标 广东公司政企客户部 目录 2007年主要工作回顾 2008年政企客户营销工作思路 2008年互联互通工作思路 2008年政企客户市场形势分析 2008年第一季度重点工作计划 政企客户工作回顾 互联互通工作回顾 宽带、增值及综合信息服务是收入增长的主要动力 两年同比增量来源 政企客户收入占比达到38.7%，较上年提升1.5个百分点；非话收入占比达到42.8%，较上年提升9个百分点。 宽带收入已经成为政企客户群最大的收入增量来源。 ——宽带收入增量4.37亿元； ——用户渗透率达到11.5%，比年初提升2个百分点。 重点转型及增值业务对收入增长的贡献逐渐加大，对收入增长拉动3.5个百分点。 * 广东公司政企客户部 积极推进七项信息化举措：服务平安广东 平安城市覆盖面广 项目示范效应显著 签约城市： 全省累计签约城市20个 项目规模： 07年新增合同额6.1亿 07年签约监控点1.2万个，累计达到2.9万个 收费监控点达到1.5万个 强化了电信品牌优势，获得了客户的高度认可 意义： 通过抓住平安广东信息化机遇，初步形成集成服务类业务的运营模式 为视频监控业务在各行业的规模拓展打下坚实基础 网吧 安监 社区 * 广东公司政企客户部 转型能力得到提升：与行业信息化拓展有机结合 全球眼在环保、旅游等15个行业取得突破；标竿项目：深圳环保监控、珠海交通银行网点监控等。 呼叫中心外包在金融、制造行业形成规模发展；标竿客户：广州雅芳BPO，深圳政府12345热线。 4008业务在传媒业、证券业、物流业得到较快发展；标竿客户：深圳顺风速递等。 IT维护外包不断深化，由简单的维护外包逐步扩展至全业务外包；标竿客户：CSPC。 典型案例——网吧细分行业 。 Internet 上网 Gigabit Ethernet Application Servers Oracle Std DB 网吧机房 网吧内 设备租赁 网络管理 技术服务 视频监控 接入优化 综合信息服务深度挖掘市场潜力 由单一宽带接入，扩展为接入优化、设备租赁、网络管理、技术服务、视频监控五大类业务，深度挖掘增量收入来源。 全年实现ICT渗透网吧1512家；网吧行业年增量收入超过1亿元。 * 广东公司政企客户部 转型能力得到提升：重点转型业务取得快速发展 全球眼摄像头达到14951个； IDC机架数达到4868，增量贡献 14000万元； 商业呼叫中心年内净增808个坐席，累计1538个； 4008业务年内新增号码544个，号码总数达到904个，拉动时长27923万分钟； 号百业务发展迅速，客户数达到41万户，净增13万户；收入达到1亿元； 商务领航客户数达到35万户，净增24万户。 增值业务贡献增量收入3.9亿元 综合信息应用服务贡献增量收入1.49亿元 * 广东公司政企客户部 围绕“服务领先战略”，充实服务内涵，提升服务感知 对外，持续跟进不断满足客户信息化发展需求； 对内，优化流程，前后端联动，有效提升客户感知。 ——目标客户覆盖率达到50％。 ——客户满意度达到 分，较上年提升。 针对品牌 客户开展 积分回馈 ——4008业务开通时限由原4个工作日降低为2个工作日，大大提高了客户满意度。 协同网运部开展服务感知提升专项工作： ——为工行等300多家客户提供告警主动通知服务； ——开展基础网传送层质量整治，全网电路瞬断次数降低了42％。 优化流程， 提高业务 提供效率 前后端协 同提升客 户感知 * 广东公司政企客户部 目录 2007年政企客户主要工作回顾 2008年政企客户营销工作思路 2008年第一季度重点工作计划 2008年政企客户市场形势分析 2008年互联互通工作思路 传统与转型业务融合，转变存量保有方式 ××部 广东公司政企客户部 * 国台长话等高竞争业务向转型业务进行“价值转移”，以签约转型业务享受长话优惠等措施，保持客户总体价值。 因应内网IP化、话务集中招标等市场新动向、针对有分支机构且话音占比较高的集团客户主动拓展WAC业务。 以号百、话音类增值业务(4008、多方通、呼叫中心等)带动话务经营，将来显、彩铃等单价较低的业务纳入整体套餐方案推广。 制造业WAC签约客户收入变化 单位：万元 我省4008号码、收入、时长变化 号码数从04年仅30个至07年约900个。 他网话务占总话务量达47％ * ××部 广东公司政企客户部 * 第一梯队：广州、深圳、东莞 汕头、佛山、中山、惠州分公司，ICT收入净增量达到2.4亿元，