郎酒市场手册.ppt

（六）团购工作分工思考 1、城市团购经理收入来源于公司的工资和年终奖，只与全年团购渠道所有销量完成挂钩，故应该以长期培养消费工作为主； 2、客户团购负责人应该以长期消费培育工作和出货工作两者兼顾； 3、大客户经理因为主要收入来源于出货提成，故应该以直接单位销售工作为主； * 三、酒店渠道 酒店渠道动销原理： AB类餐饮店是消费者喝下新郎酒的主要消费场所，是新郎酒渠道组合中重要的实体渠道，由于AB类餐饮店的开店成本远远高于普通名烟名酒店，其背后蕴藏的社会资源更加庞大。种种经验和教训告诉我们，对于中高端产品的推广行为而言，盲目追求面上的铺市和推广是最容易导致高费用、低效率的行为模式，因为中高端白酒的动销机会不在于酒店的推广热度，也不在于服务人员的销售积极性；高端消费人群今天决定喝什么酒，或者决定请客人喝什么酒，往往只在于今天给谁面子。 因此，在餐饮渠道的操作不要面，只要点。这个点就是指隐藏在AB类餐饮老板、店长背后的核心消费人群资源。 * （一）酒店渠道运作的目的 1、树立产品的价格标杆，让消费者看到该产品、知道该产品价格，符合其消费心理的价值需求； 2、为核心消费群在该酒店消费做好氛围的营造，不断提醒其持续消费，做好团购渠道的辅助工作； 3、挖掘酒店背后的熟客资源； 4、实现部分现场消费购买，追求销量增长。 * （二）目标酒店的选择 1、数量控制，重在做点而不是做面； 2、主要选择核心单位领导以及政府高层领导定点消费的地方，必须是高端酒店或者特色酒店； （三）酒店工作重点 1、做好店内各级关系客情维护及售后服务(9年40元/个、12年50元/个、18年60元/个，公司按9年20元、12年25元、18年30元/个的标准回收，其余由经销商承担，6年按原设定执行至7月份逐渐淡化； )； 2、酒水单价格展示； 3、形象包间设计、易拉宝、形象喷绘等形象建设； 4、重点关注领班或销售部人员，做好酒店核心消费群挖掘和配合团购渠道做好资料收集； 5、季节性或节假日品牌促销活动（形象促销物料配赠）； * 四、名烟名酒店渠道 名烟名酒渠道动销原理 每家成功的名烟名酒店的背后一定都蕴藏着可观的团购资源，名烟名酒渠道本质上是各种社会团购资源的商业化形态，是团购渠道的实体商业延伸，将产品铺进这个渠道，就实现了“买得到、推得动”，将品鉴会、”和谐之旅”、团购赠酒、婚寿宴赠酒等团购手段作为活动支持或奖励，嫁接到核心名烟名酒店，配合常规的利润杠杆刺激方案，就能调动整个渠道的积极性，挖掘出藏在渠道背后的团购资源，从而实现这个渠道“积极推、推得动”的局面。 * （一）名烟名酒渠道运作的目的 1、增加产品能见度，让消费者看得到、买得到产品； 2、发动店主的推销积极性，推动现场消费者购买； 3、发动店主挖掘背后的熟客资源和团购资源，实现宴席销量和单位团体购买； 4、增加产品形象建设，在终端开展产品的宣传和营造氛围； * （二）目标名烟名酒店的选择 1、必须保持一定的数量铺市，实现规模效应； 2、因为产品高档，必须选择那些信誉度好、销售好的重点店进行重点开展工作； （三）需要解决的环节 1、店主推销的积极性； 2、消费者购买的意愿性； * （四）名烟名酒店工作重点 1、铺市工作：如何实现快速进店？如何实现较多现金进货或者月结、滚接？ 2、基础客情开展：业务人员勤拜访；小范围店主聚会；大型客情联谊会； 3、基础工作开展：产品陈列；价格标签统一；及时补货；终端现状及原因了解与反馈；竞争对手信息收集； 4、核心店分销体系建立：目标店筛选；政策搭配设计（含季返、年返、团购资源挖掘政策等）；核心店协议签署；授牌仪式；政策及时兑现暨客情联谊会； 5、消费者促销活动开展：免费品尝；随货促销活动； 6、终端形象建设：形象店招；专柜设计；易拉宝；小型喷绘； * 仰望星空、脚踏实地 * * * 一、品牌建设 二、组织结构 三、机动费用投入原则 四、渠道操作模式 * 第一部分：品牌建设 一、品牌规划及发展： 一）新郎酒品牌定位 * 新郎酒是什么？（公司角度） 新郎酒是郎酒集团一树三花中的兼香型战略品项，是郎酒人传承百年工艺、锐意创新之作。 新郎酒是郎酒完成123工程的战略基石。 * 新郎酒是什么？（行业角度） 新郎酒是中国浓酱兼香型白酒代表。 郎酒人通过极其复杂的盘沟勾兑技术，取同宗同源之两种酒本，采酱香之雅、浓香之烈，成和谐兼香，实现了浓酱谐调、幽雅舒适、细腻丰满、回味爽净、余味悠长的典型风格。作为行业标准，具有这种风格的白酒被称为浓酱兼香型白酒。 * 新郎酒是什么？（口感特点） 这种香型既秉承了酱香型白酒的卓越品