《联合利华中国hpc销售培训部--投资回报率讲义》..doc

投 资 回 报 率 课程目标 明确学习投资回报率的目的 透彻理解投资回报率 正确填写分销商的投资回报率表格 作出准确的分析报告 制定行动计划 第一部分：WHY ROI？ 事事无绝对！ 为何要知道 ROI 举例 银行利息 ： 2.0% 通货膨胀率： 0.1% 个人所得利益： 1.9% 问题 努力一年生意的 ROI ：1.0% 与分销商分析ROI 知道回报的状况 掌握投入资金 检讨经营成本 不断为投资 增值 改善 经营方法 第二部分：Whats ROI ROI 的计算公式 投资 运营资金 =库存 + 应付帐款 - AR 固定资产 (净值) =固定资产原投资额 - 折旧 销售收入 总收入 = 销售收入 + 其它收入 销售收入 = 实销金额 - 销货成本 其它收入 = EPD+TPR + 各种补贴 销售收入 销售收入=实销金额 - 销货成本 销货成本 本月期初库存 + 进货金额 - 月末库存 其它收入 EPD 提前付款折扣( 15 天内 1%) TPR 公司给予分销商的其它补贴 RSV 运营成本 即为经营各项支出 人事费用 货车费用 办公场所费用 文具设备 公用事业费用 财务开支及其它杂费合计 人事费用 工资费用 奖金费用 津贴费用 三金 货车费用 油料费 保养维修费 停车过桥费 保险费等 文具设备 经营所必备的文具及设备费用 定单 复印机维修 传真纸 墨盒 公用事业费 电费 电话费 水费 利息 因经营而产生的借贷利息 其它杂费 因经营而产生的 交际费 餐费 税后净利 税前净利 = 总收入 - 总营运成本 税后净利 = 净利 - 税 投资 运营资金+固定资产净值 Working Capital+Fixed Assets 运营资金 = 库存 + 应收帐款 - 应付款 ROI 第三部分：HOW ROI? 3个沟通 4个任务 数据记录- 分销商a name=baidusnap0/aB style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B 如果想要在分销商的生意中，控制比较好的ROI 的评估结果 3个沟通 你 + DT - 每月 ROI 表格，(005 007) 你 + ASM 我自己的汇总表 你 + 区域B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B助理 每月交给ASM汇总表，由AA处理 AA 在B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B有完整的记录 你，可以随时向AA要求各种分析数据 4 项工作 1.每月和分销商 - 一次ROI评估 2.使用固定表格计算ROI, 17张一年 3.建立和完善个人管理系统 ROI 表格 005，007表格 ASM汇报表 4.和分销商一起进行评估，并讨论改进方案 总结 一般水平 DT = 5% 1. 从分销商销售纪录中获取 3. 从分销商库存记录表中获取金额 4. 从发票中获取金额 5. 从分销商库存记录中获取金额 8. 从分销商开给公司的发票存根中计算 9. 从分销商开给公司的发票存根中计算 备注: 在1~7月：TPR 在公司发票中直接折扣体现，所以没有记录可查，予以忽略不计。 7月以后：TPR 将根据二级销售量予以核销，所以DT 将开具发票给公司。 10. 从分销商开给公司的发票存根中计算 13.从分销商B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B的人事档案中查找 19. 分销商B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B的工资签收记录 25. 分销商B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B财务的付出记录 29. 分销商B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B购买记录 34. 分销商B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B银行记录帐 36. 分销商B style=color:black;background-color:#ffff66办公室/B财务的固定资产表中查取 注解 : 固定资产的净值，是指减去折旧后的价值。 例如，货车的使用已超过5年，它的固定资产价值就是“0”。 37. 将其它未列出的开支放入此处 注解 : 如果分销商不是100%经营联合利华业务，必须按照实际比例计算成本 4