专业房地产销售人员培训..doc

专业房地产销售人员培训 一、自我定位 与房地产相关行业: 装修公司、物业公司、材料商、广告策划、开发商、代理公司、施工、监理、政府相关职能部门、设计单位（大连设计研究院）、建筑设计院、银行、营销策划（要做开发公司的售楼人员） 与销售相关行业： 财务、办公室、销售处、工程部、预算员、成立预算处、合同专管员、策划、市场部（专门跑市场调研）、销售部经理、销售部主管、销售员 广告策划曲线： 来电曲线 来客曲线 销售：商业的交换过程的实现 了解产品，再了解客户心理 入住了之后怎样？？给客户造梦！(你以后住进了以后会怎样怎样----非常惬一进门，转过头，一开大厅窗，那边是海，什么时候爬山，什么时候溜弯儿) 二、客户成交心理变化过程 1、偶遇：邂逅报纸感觉广告感知产品---报纸广告，认知产品 2、打电话 3、来访、沙盘、看房 4、筛选 5、购买欲望 6、购买能力 7、购买的动机 8、购买的决心 9、购买的时限 10、购买的满足 11、满足的反复 做客户的顾问，而不是单纯的售楼人员 三、房地产的专业知识 1、房地产： 2、占地面积： 3、建筑面积; 4、容积率： 5绿化率： 6套内面积： 二、部分现场接待流程 1、五证：建筑用地规划许可证 建筑工程规划许可证 国有土地使用证 开工许可证 销售许可证 2、二书：（交竣验收后发放的两书） 使用说明书 新建住宅质量保证书 目的 原则 说词 1、接电话、电话接听： 目的：1)留下客户的姓名、电话，要确定客户是谁的 2）留下自己的姓名、电话，你同哪一位联系过 3）简单确定客户购买的面积、价格、户室意向 4）确定客户的来访，看房的时间 例：先生/小姐，您是来看房的吗？您事先同哪个销售人员联系过，先生您周末休息吗？买房子可是件大事！最好同您的家里人到这边看一下，您看可以吗？确定时间：那么，先生周六您有时间吗？周六不行，那么就周日吧！周日我的时间宽裕，那就这样吧！