专业销售技巧培训(doc 32页)..doc

第一天 早上 Unit 1 滿足需要的推銷術 V 暖場/介紹/環境介紹 (30 min) 歡迎學員(Flip Chart A) 自我介紹 學員自我介紹(Flip Chart B) 上課環境, 課程時間安排介紹(二天課程) 設立 Ground Ruler V 討論課程簡介 (10 min) 檢查學員是否收到課程簡介, 課程手冊, 產品簡介與錄影帶及其他活動 問題討論 : Q 1 . 請描述您身處的行業中業務人員的角色是否曾發生變化, 有何演變 ? 自認業務人員角色是什麼 ? 隨著時代是否改變 ? Q 2 . 自己對 Salesman 看法與公司 , 客戶有否相同 ? 觀點分別為何 ? Q 3 . 要扮演好這個角色, 會面臨怎樣的挑戰 ? 講解業務人員的三大角色 : 客戶的顧問 與客戶建立長期關係 他本身就是一個客戶接受的賣點 本身就是特色 , 業務人員就是公司形象. V 錄影帶簡介 (2 min) 1. 為何看video : 利用此機會 , 站在客戶角色了解銷售過程 . 利用此一帶子, 讓各位了解整體銷售技巧概念. 介紹三位 Sales people 2. 閱讀錄影活動 P 3 – 4. 有關背景資料 (3 min) 3. 錄影帶內容 : (10 min) (彭信與同事開會介紹卓越電腦公司, 關於 ICX 公司發表新產品極峰) (課程全部技巧的導覽) (三名業務人員爭取 ICX 這個案子) 4. 放帶子(看錄影帶時注意兩件事: a.客戶挑戰是什麼? b. 對於銷售看法) 5. 學員在 P5記筆記 (5min) 6. 問題討論 : (5 min) Q 1 . 對錄影帶撥放內容有何看法或意見 . Q 2 . 在ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問題 ? Q 3 . 這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似 ? Q 4 . 您在影片中觀察到的銷售技巧中, 令您印象最深刻的是什麼, 為什麼 ? 銜接話語 : Video 內容讓我們了解滿足客戶需求的技巧, 是本次訓練的主要宗旨, 接下來我們了解滿足客戶需要的推銷方法. 1.滿足需要的推銷方法 2. 有什麼技巧可滿足客戶需要 V閱讀 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P4 – 12 (10 min) (課程手冊的問題解答在答案手冊中, 課程手冊中頁旁雋語是L.I.的研究所得) 提醒還剩下2分鐘 問題討論 (10 min): Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎? 如沒有任何問題走到表A4, 談滿足客戶需要的推銷過程 Q 2. 何謂明智、互利的決定? A: 客戶和客戶公司及業務人員和業務人員公司的需求都被考慮到而且能被滿足, win/win decision. Q 3. 為什麼明智、互利的決定會成為您銷售拜訪的目標? (以下問題參考 Wall Chart 2) ( Review表2的需要) --只要翻開需要即可 Q 4. 您如何判斷客戶有需要? Q 5. 您拜訪客戶時為何要從客戶言談中找到需要言詞? 利用Wall Chart 4A 導覽PSS課程 opening 是您要讓客戶知道且同意進行議程 Probe 是去了解客戶需要 Support 是提出產品的特徵、利益, 滿足客戶的需要 Close 是客戶與你瞭解如何進行下一步驟 提醒學員研究手冊的功能 V PSS課程與系統導覽 (10 min) 請學員表達對本課程期望, 寫在空白Flip Chart 上 講解Wall Chart 1 Unit 2 開場白 *opening 主要是要洽談生意, opening主要用意 : 讓整個生意有正向的氣氛, 同時清楚如何進行步驟。 V錄影帶簡介 (5 min) 錄影帶內容 (三名業務人員爭取ICX這個案子的準備工作) 學員不需要記筆記 放帶子 問題討