关于销售团队的“另类思考”.doc

关于销售团队的“另类思考” 不论是老板的鼓舞，经理的鼓动，还是培训讲师的鼓吹，企业人一般都听过蚂蚁团队的故事和鲇鱼的故事。蚂蚁团队的故事是说，单个蚂蚁是弱小的，但只要联合起来，就是世界上最厉害的团队，所以被用来类比企业管理，教导员工忘我工作，发挥团队精神。鲇鱼的故事是说，找个鲇鱼一样有“锋利牙齿”的人，放在员工中，冲击员工，让员工保持活力。 　　但关于这两个经典故事，我有个人的想法，不同于某些老板和“培训大师”。 　　蚂蚁团队确实厉害无比，任何阻挡它们的生物，都将被它们毁灭，就连大河也不能阻挡它们，它们可以抱成团，牺牲外面的蚂蚁，保护蚁后越过大河，天下还有什么是不能的事情呢？所以团队合作要如何如何，员工在企业要如何如何，这样的结论就出来了。 　　其实蚂蚁的团队合作有个前提，那就是蚂蚁们个体的命运是注定了的！ 　　他们天生就是工蚁，就是奴隶，只能干活，不可能成为蚁后。他们只能把采集到的食物，带回家，等待老板的代理人，也就是蚁后的代理人再分配，然后来进食，争夺食物对它们没有任何意义，他们是没有所谓未来的。但如果它们采集了食物，吃了以后逐渐变得强壮，最后能成为蚁后，从此过上幸福的日子，能驱赶别的工蚁为它们干活。如果是那样的话，它们找来食物以后，第一个念头是带回家一起吃，还是独自享用？对于一个思维正常的蚂蚁来说，一定是自己吃！就象销售人员在外面，总会发现市场机会，抓住了，创业成功了，就可能成为老板。 　　你要求他象蚂蚁一样，忘我工作，完全奉献自己，那根本不可能，只是在做梦。 　　企业的员工和蚂蚁不同，他们不但有发现“食物”的机会，他们还有选择的权利。选择的权利是他们天生的，老板不可能剥夺，否则就不是老板，而是奴隶主。他们本身的“构造”，个别员工，也有成为老板的潜质，创业的冲动是有内在支撑的。因此把蚂蚁的故事，讲给销售人员听，妄图教导忘我地工作，只能是愚民教育，是老板无知的表现，会被销售人员笑话，他们会想：老板。你当初为什么不甘心做一只小小的蚂蚁，而要从你的老板那里离开，出来创业呢？所以站在这个角度上，任何公司的团队，都和蚂蚁团队有本质的不同，不能用这样故事来比喻。 　　老板要站员工的角度，首先肯定员工为自己的利益是很正常的，然后才是在此基础上强调敬业精神，才是强调团队合作，这样的销售团队，才是真正的团队。 　　第二个故事是所谓的鲇鱼效应。大意是说，本来一船沙丁鱼快要死了，这时在船舱中放一条鲇鱼，鲇鱼追着沙丁鱼跑，进而让整个销售团队保持活力。这个道理是说通过竞争来激活销售队伍，道理很好，我也比较认同。但在具体落实时，有个要点要注意。 　　回想起以前在企业的工作经历，我的第一份工作是在青岛的某国有家电企业。当时年轻气盛，有什么想法，看到什么不平事，总要和上司同僚说道说道。因为业绩突出，一路从业务员到分公司经理，从分公司经理到销售总部的销售部经理，这一切都和销售老总的大力支持密切相关，我也很感激。但就在做销售部经理的那一年，我碰得头破血流。国有企业里，人际关系错综复杂，大家比赛和领导搞好关系，和下属搞好关系，而不是出业绩。每个人都和某些高层，有或多或少的关系。我就连移动驻外销售人员办公桌的位置，都要费力地沟通，再沟通，甚至亲自动手搬动。更不要说和生产、财务、采购开月度计划会议了。于是我感到，脖子上的绳圈越来越紧。当我快干不下去的时候，有一次和好朋友喝酒，他告诉我，老总曾经无意中说起，当初我不是最合适的人选，他用我，就是看我年轻，比较“生猛”，才把我放在那个职位上。我就是那条鲇鱼！最后终于有一天，我大彻大悟，觉得无法改变现状，又不甘心束手就擒，只好选择了离开，开始了闯荡深圳新生活。 　　所以鲇鱼效应是很好的，但鲇鱼本身是危险的！ 　　渔夫到岸以后，第一件事情是把鲇鱼丢掉，保留水池中美味的沙丁鱼。企业在用鲇鱼时，除了要为沙丁鱼负责，也要为鲇鱼负责。你是鲇鱼时，要想清楚自己的未来。想利用这个平台锻炼一下，可以去做，但如果想有个好下场，比较难，尤其当你是“生猛”的鲇鱼时。 　　不管是老板也好，管理者也好，培训讲师也好，在教育训练员工时，千万不要站在你自己的角度，摆出我要教育和训练你的架势，员工和学员会有很大抵触。你要站在他的角度上，综合考虑，先肯定他，然后才能让你的讲述更生动，更客观，更容易被他们吸收。 　　毕竟他们吸收多少，比你说多少更重要。 　　郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车、苏州明基电通等公司。邮箱：consult@、haozq@