《涉外商务谈判》课程在高职实践教学中的方法研究.doc

《涉外商务谈判》课程在高职实践教学中的方法研究 《涉外商务谈判》课程在高职实践教学中的方法研究 　　一、《涉外商务谈判》课程的实践教学内容概述 　　《涉外商务谈判》课程教学内容分为理论教学和实践教学，本文主要就实践教学进行分析，实践教学内容主要分为书面谈判和口头谈判两大块。 　　书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的购销谈判以及远距离谈判等。所以在实践教学中主要教授学生如何通过信函来沟通达成协议。 　　口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地洽谈协商口头提出的交易条件；或者在异地用电话商谈。一般应用在邀请外商来访、参加出口商品交易会或国际博览会、派出国推销团组、电话商谈等； 所以在口头谈判的实践教学中主要教授学生如何通过口头方式与谈判对手沟通，如何运用各种策略已达成己方的谈判目标。 　　二、《涉外商务谈判》课程的实践教学方法研究 　　1.《涉外商务谈判》课程的实践教学方法 　　《涉外商务谈判》课程目前广泛使用的教学方法有项目教学、小组工作、案例分析、角色扮演、演示、任务驱动、实地考察、头脑风暴、情景模拟和体验式教学等教学方法。 　　目前在我院实践教学过程中，课程组教师根据教学目的、教学内容、教学对象等的具体情况，选用不同的教学方法，并注意把多种教学方法结合起来使用，有效的培养了学生的职业能力和职业素养。针对书面谈判、口头谈判的不同特点我们也运用不同的方法，在很多方法上运用也比较得当。 　　2.书面谈判在高职实践教学中的方法研究 　　2.1书面谈判特点 　　书面谈判方式可以使谈判双方对问题有比较充足的考虑时间；书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象；由于具体的谈判人员互不见面，双方都可不考虑谈判人员的身份，把主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成；书面谈判文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。 　　2.2书面谈判的实践教学方法 　　（1）书面谈判的实践教学具体方法。鉴于书面谈判方案的特点，在书面谈判的实践教学中，我们主要采用情景模拟、项目教学、小组工作、角色扮演、任务驱动等教学方法以发挥其优点，避免其缺点。 　　具体做法是教师收集实际进出口交易磋商的完整书面资料，将这些资料进行由简到难的分类，先将这些资料中的较简单的磋商情境给已经两两分好组的学生，每组学生中，给其中一个学生出口公司信息，给另一个进口公司信息，请他们将自己当做各自获得信息公司的业务员，仔细了解各自公司的详细资料及产品信息，然后每个小组的两个业务员开始进行询盘、发盘、还盘和接受。提醒各小组要及时给予对方回复。 　　（2）本学院书面谈判的实践教学方法的优点。通过这些方法使学生能够接触到实际工作中的信息与资料，帮助学生更了解实际工作中的磋商是怎么回事，解决教学与实际工作的脱节问题，激发学生学习兴趣 。在这个过程中，学生是磋商活动的主体，他们主动去了解实际工作中的公司情况及产品，对所有涉及的磋商环节的磋商内容仔细研究，并努力拟定磋商内容。 　　3.口头谈判在高职实践教学中的方法研究 　　3.1口头谈判的特点 　　口头谈判需面对面地进行洽谈协商，能够察言观色，掌握对方心理，需针对谈判的进程和谈判过程中出现的问题，采取具体、灵活的措施，调整谈判策略和谈判目标。一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。 　　3.2口头谈判的实践教学方法 　　3.2.1口头谈判实践教学具体方法。鉴于口头谈判方案的特点，在口头谈判的实践教学中，由教师选定项目，限定模拟谈判的类型和内容。考虑到型技术贸易谈判比较抽象、复杂，学生不易把握，反而难于激发学生的兴趣，我们在教学中主要选用货物买卖谈判。我们主要采用角色扮演、任务驱动、小组工作、情景模拟和体验式教学等教学方法，采用模拟谈判来进行教学，培养学生的职业能力和职业素养。 　　主要做法是通过角色扮演、情景模拟和体验式教学，将《涉外商务谈判》课程学习班级的全体成员分为两部分，一部分人员扮演甲方角色，与另一部分乙方人员对阵，预演谈判从准备到最终模拟谈判的过程。具体做法是：首先确定学生交易的实际产品，请学生分组，组建自己的公司、与客户建立贸易关系、确定自己的谈判小组、安排人员对谈判小组进行谈判素质的培训，然后请小组收集谈判信息，写调研报告，撰写谈判方案，请学生之间做可行性评估，最后做模拟谈判。 　　3.2.2本学院口头谈判实践教学方法优缺点。通过这些方法使学生