从语用视角谈涉外商务谈判中的礼貌.doc

从语用视角谈涉外商务谈判中的礼貌 从语用视角谈涉外商务谈判中的礼貌 　　一、关于礼貌 　　1.语用失误 　　所谓语用失误，是指人们在言语交际中, 因没有达到完满的交际效果而出现的差错。语用失误在语言学习与应用的各个层面都有所体现。英国语言学家托马斯(Jenny Thomas, 1983) 认为, 英语语用失误可分为两类: 语言本身的语用失误。即不符合以英语为母语者的语言习惯, 误用英语的表达方式; 或者不懂英语的正确表达方式, 按母语的语义和结构套英语。社交语用失误。指交际中因不了解谈话双方文化背景差异而影响语言形式选择的失误。国人在使用英语的过程中往往容易将汉语使用习惯错误地用在跨文化交际情景中。 语言学习者如不遵守目的语的语言习惯、语用原则, 不了解该语言的文化背景, 在跨文化交际中就会出现语用失误, 进而产生误解, 冒犯他人, 就会被认为不礼貌。因为在社会交往中, 礼貌是促进人际关系, 进行沟通与交流的一个不可缺少的因素, 所以, 虽然语用失误现象会出现在方方面面, 礼貌却是制约语用的关键。 　　2.礼貌原则 　　礼貌普遍地存在于人们的交际活动中。语言是表达礼貌的重要手段。礼貌原则是语言行为的主要决定因素。英国语言学家Leech认为，从整体来说礼貌并没有东西方之分，具有普遍性。Leech 根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则:策略准则(Tact Maxim)。尽量减少他人付出的代价, 尽量增大对他人的益处。慷慨准则(Generosity Maxim)。尽管减少对自己的益处, 尽量增大自己付出的代价。赞扬准则(Approbation Maxim)。尽量缩小对他人的批评, 尽量增强对他人的赞扬。谦虚准则(Modesty Maxim)。尽量缩小对自己的标榜, 尽量夸大对自己的批评。赞同准则(Agreement Maxim)。尽量缩小与他人的不同意见,尽量夸大与他人的相同意见。同情准则(Sympathy Maxim)。尽量缩小对他人的厌恶, 尽量扩大对他人的同情。在命题内容损及听话人时，话语越间接，供听话人选择的余地越大，话语就越礼貌；当惠及听话人时，直接的话语也是有礼貌的。利奇也认为，礼貌语言的运用，同交际双方所处的利害关系,以及双方的社会地位、疏密关系有关。就礼貌语言的作用而言，利奇认为礼貌语言在于让听话人有好的感觉，礼貌即友好。 　　二、在涉外商务谈判中遵循礼貌原则 　　商务谈判是贸易双方为了实现交易目标或解决争端而相互协商的活动。其实质是促成双方认同、情感互动、互利互惠的人际交往活动，也是谈判者之间交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程.谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。因此，在商务谈判遵循礼貌原则是必要的。商务活动中不可避免地存在利益冲突和分歧，谈判双方在力图赢得利益最大化的同时必须考虑合作，以免谈判陷入僵局或破裂。因此，礼貌作为一种为求得协商和协议而获得结果的技巧商务谈判中是行之有效的谈判策略。因此，关注礼貌语言表达便是交际过程中的关键所在了。以下将从语用视角探讨如何在谈判中恰如其分又不伤面子地表达观点和意见。 　　1.委婉暗示 　　委婉的语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达，从而防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。尤其是在陈述不同意见时，可避免直接对方的感情。例如： 　　A．Well，itS at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office? 　　这里用了话语标记词well来缓和语气，并且用了限于授权礼貌策略，还使用用了would you mind doing?这样非常委婉的表达句式,语气非常客气。再如： 　　B．I appreciate your position，but we really cant afford to accept such a big reduction like that． 　　上例采用了在商务谈判中广泛应用的是一可是技巧(the yes-but technique)在国际商务谈判中，以退为进，委婉地表达了自己的立场。在实际的谈判中,我们还可以采用诸如I understand your position , but . . . , I see what you mean , but . . . , You may be right , but . . . 等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧,体现对他人的尊重。又如： 　　C．I understand your position , but its impossible to