公寓项目销售培训..doc

销售培训 第一章 一、我是谁？ 1、我是公司的代表：外界对公司的印象来自接待人员的应对及建筑物、职员的服装、气质、以及办公室内的气氛。作为公司的销售人员，直接代表公司面对客户。你的形象也代表着公司的形象，如服饰、笑容、建议等都会给客户留下一个好的印象。 2、我是专业顾问 购房涉及到的专业很多而杂，每个环节都包含了许多专业细致的方面，作为销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利和服务。 3、我是成功的推销员 售楼员要有绝对的信心，并完全相信： 我的公司；（2）所推销的楼盘；（3）自己的能力 相信自己能够完成推销任务，是推销成功的信心与决心的来源，只有相信自己，才是认定是否成功的基础。 4、传递信息的使者 销售员作为公司与客户的中介，要传递公司客户的信息，使公司能及时的做出相应的修正与处理。 5、市场信息的收集者 要具有较强的反映、应变能力、丰富的业务知识，并对信息做大量的收集、归纳、分析、总结。 二、我面对谁？ 房地产E网 / 范文吧 范文 1、客户 （1）通过与客户的接触和揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，才能投其所好，促成交易。一个优秀的业务员，在与客户的问答中，能发现客户的真实需求，并非常清晰和明白的把真正合适的房子推荐给他。 （2）要具有一定的理财能力，结合客户的实际情况，为其安排不同的资金流量。 （3）结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。 （4）在回答客户提出的疑问时，我们不光要解决本楼盘的情况，还要解决与楼盘以外的事情。 （5）为客户提供售后服务，并协助办理。 （6）让客户相信购楼是明智的。 2、公司 传播公司文化； 提供市场信息； 建立客户与公司的良好关系。 三、我的使命 1、常规 推广公司形象，传递公司信息； （2）主动向客户推荐公司楼盘； 保持高水准服务： 保持笑容； 仪容整洁； 耐心、有礼的推销方法； 积极地工作态度； 一定的销售业绩； 售楼处与所售的房屋的； 及时反映客户情况； 准时提交总结报告； 及时了解和反映竞争对手及同类项目的发展方向； 爱护公司财物； 及时补充业务知识； 服从领导安排； 遵守规章制度； n、遵守必威体育官网网址制度，不得透露客户资料、员工的资料、薪金，公司的发展战略、销售业绩等。 2、售楼处日常工作 对来访者进行推销、 对来电者详细的解答； （3）主动开发新客户和保持老客户。 四、售楼员的素质 一个中心→客户； 二个能力→应变、协调； 三个心→热心、耐心、信心 四个熟悉→经济形、法规、行情、物业；五要学会→调查、分析、揣摩、追踪、交朋友。 五、我要了解 1、公司。 2、房地产产业及术语。区域市场动态、竞争楼盘优劣点及其相关知识、容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积； 3、顾客特性，购买心理。由于消费者的消费需求个性化、差异化、售楼员应站在顾客立场上去体会顾客的需求和想法，充分了解顾客的心理：求实、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 六、我应具备 1、观察能力。发现客户对楼盘的潜在评价，如身体语言、语言评价。 2、语言运用能力。讲究语言艺术要注意： 态度要诚恳； 突出重点和要点； 表达要恰当，语言要委婉； 语调要柔和； 通俗易懂； 配合气氛； 不夸大其词； 要留有余地； 不争抢话题； （10）反驳的要有艺术性和技巧性。 3、交际能力。交际中使人感到愉快，及时有效的处理争端，调控交往的气氛。 4、良好的品质 积极的工作态度; 饱满的工作态度； （3）良好的人际关系； （4）独立的工作能力； （5）忠于公司； （6）外表整洁； （7）有礼貌和耐心； （8）亲切、热情、友好的态度； （9）关心客户利益。 七、我要根除的毛病 言语侧重于书面化，理论性的论述。 不断的 断客户的谈论并对异议反驳。 谈论时无重点。 言不由衷的恭维。 懒散。 八、我穿我戴（我的仪表） 1、男性：着装整齐、干净，头发要整齐，不能乱蓬蓬的。 2、女性：服装整洁，不能化浓妆。 3、要求： 上班前不得吃有异味的食品； 九、我言我行 站姿： 挺胸、收腹、提臀、颈项挺直、头部端正（身体）； 微笑、目视前方（面部）； （3）两臂自然下垂、两腿绷直（手、腿）。 坐姿： 目视前方； 轻拉轻坐； 客人到访后，站起迎接，待客户坐下后自己方可坐下； 听人讲话要目视对方，不可东张西望或心不在焉。 （5）两腿自然平放，不得跷二郎腿和抖动。 动姿： 行走步伐适中； 遇到客户主动让路； 单人通行门口，请客户先行； 和客户对面而过要侧身问好； 做客户向导时，要在客户前侧不远，以便随时解答问题； （6）行走不得哼歌曲、吹口哨；（7）工作时不得忸怩作态。 交谈： 注视对方，轻轻点头表示理解； 保持正确站、坐姿，手里不摆弄其他东西； 严禁