凌洁冰：门店管理技能与销售业绩提升培训..doc

凌洁冰：卓越的门店管理技能与销售业绩提升训练营 培训目标 提升学员促销设计与策划能力 提升学员促销方案执行和过程管理能力 提升学员促销效果评估水平 提升学员终端门店日常管理技能 提升学员终端门店品牌生动化管理技巧 提升学员终端门店产品陈列创新技术 提升学员对终端导购的素质提升能力 提升终端门店销售业绩的高速增长 培训对象 课程特色 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。 闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。 课程大纲 第一节 终端门店管理概述 一、终端七大作用 促销开展 实现销售 信息收集 渠道凝聚 竞争壁垒 品牌传播 顾客忠诚 讨论：以上哪个是最重要的 二、终端门店日常管理要做好四个关键点 导购素质 产品陈列 品牌生动化 消费者 讨论：以上哪个是最重要的 三、终端门店管理制胜十大策略 亲切的商店形象 美好的商品陈设 诱人的促销计划 忠实的从业人员 迅速的执行态度 和谐的团队合作 系统的培训计划 卓越的服务理念 敏捷的收银作业 不时的整洁查核 第二节 终端门店营销人员职业素养 一、营销人员的职业定位 卖方导向－－买方导向 产品导向－－营销导向 营销人员－－营销人员 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术 二、优秀营销人员的职业素质 营销人员应具备的职业观念 体现营销人员职业化素质的十五个心态 优秀营销人员的十种能力 第三节 面对面营销技巧提升与相关销售工具运用 一、案例分析：面对面营销技巧的重要性 我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果 海尔导购顾问式营销启示 某IT门店女导购的绝招 某卖场导购的超级销售术 讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品 二、相关实战销售工具 SPIN问询模式 ABCD销售术 AIDA销售术 FABEC销售术 SWOT分析工具 PDCA循环管理法 第四节 终端店面视觉营销与品牌生动化 一、终端门店的品牌生动化作用与目的 1、做好门店品牌生动化的作用 增强品牌力，提高产品附加值 缔造良好终端形象，增强顾客购买欲 维护商家信誉，树立品牌形象 2、终端品牌生动化的目的 A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desire 欲望 M：memory 记忆 C：convince 确信 A：action 行动 三、终端产品陈列的八大原则 标准原则 整齐原则 显眼原则 集中原则 动感原则 差异原则 组合原则 人性原则 四、终端陈列管理管理5S法则 整理 整顿 清扫 清洁 素养 五、门店产品陈列四种模式 墙壁悬挂陈列 货架陈列 中岛陈列 橱窗陈列 六、门店产品陈列技巧 科学分类法经常变换法连带方便法循环重复法组合法装饰映衬法展示法效果应用法曲径通幽法 案例：某产品品牌的橱窗陈列设计　 第五节 卓越的终端门店促销策划与执行 一、高效促销方案的设计与策划十大原则 目的性。 计划性。 系统性。 让利性。 娱乐性。 实用性。 效益性。 合法性。 针对性。 创新性。 案例讨论：促销设计中常见问题分析 二、针对消费者的高效促销的主要方式 价格促销。 赠品促销。 人员促销。 演艺促销。 有奖促销。 展示促销。 联合促销。 节日促销。 案例分析：某产品的联合促销 三、终端促销创新实战策略 如何做好特价促销 如何做好赠品促销 如何做好联合促销 如何做好抽奖促销 如何做好活动促销 如何做好路演促销 四、促销效果以及评估方法 1、投入产出比评估法 2、销售增量回报比评估法 3、效益增量回报比评估法 4、边际效益评估法 5、促销效果评估的注意事项 案例：某企业的促销方案评估体系分析