凌洁冰:门店销售服务与销售技能提升培训..doc

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凌洁冰:门店销售服务与销售技能提升培训.

凌洁冰:市场渠道经理岗位技能提升实战培训 培训收益: 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走? 4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策? 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象:总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 课程大纲: 第一单元:区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功” 难题二:“开发成功没有销量” 难题三:“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划? 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑: 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场? 2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划? 3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。 第二单元:优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤: 第一步:明确公司销售政策 第二步:调查区域市场特征 第三步:走访沟通准经销商 第四步:甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步:谈判签约经销商 1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 ●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元:批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗? 二、如何进行低成本的招商会议策划? 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 ●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质:自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线,依次为: 1、情感防线---如何建立信任感? 2、逻辑防线---如何建立利益感? 3、伦理防线---如何建立品德感? 四、“四大问题”促成 1、四大问题: 问题1:“你们的价格太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”? 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 ●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单元:有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统: 选择 培育 激励 协调 评估 ?调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了! 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴? 3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件: 有钱赚 有东西学 有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、

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