安利公司的直销模式问题研究.pdfVIP

Article-Brand Strategy 【企业战略】 3下  2015年 第9期（总第491期） 安利公司的直销模式问题研究 于　辉　李凯旭 （佳木斯大学经济管理学院，黑龙江 佳木斯　154007） 摘　要：直销是制造商直接销售，即不依靠任何中间商直接向最终消费者进行销售的一种经营销售方式。直销不 是一个简单的销售方式，而是涉及生产、流通、消费各个方面的营销渠道的组织方式。通过分析直销的相关概念，总 结了安利公司在直销模式中存在的问题，并由此提出了完善安利公司直销模式的策略。 关键词：安利公司；直销模式；直销问题 中图分类号：F713.32　　文献标志码 ：A　　文章编号 ：1000-8772 （2015 ）09-0027-02 一、直销的相关概念 网络系统要发展，需要严密的系统文化、组织纪律及业务素质， 直销员需要花费时间和精力培训团队成员，管理和激励团队 （一）直销的概念 成员，和团队成员共同努力以完成团队业绩。 直销是以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直 （三）安利（中国）的直销特色 销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。具 安利（中国）在中国发展的近 20 年里，通过不懈努力， 体来说，直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商 取得了较好的成绩。1998 年，当安利被勒令离开中国时，理 以面对面的方式将产品销售给消费者，包含单层直销和多层 智的安利管理者作出改变安利在中国的经营方法的决定，创 直销。单层次直销是直销商将公司产品或服务销售给消费者， 造有中国特色的安利经营办法——通过开展店铺和安利营销 根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式；多层次直销是 人员协销的方式进行经营。营销方法改变之后，安利的营业 根据公司的奖励制度，直销商除了将公司的产品或服务销售 额从最开始的几亿，发展到 60 亿，再到今天的 700 亿，这些 给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下 鲜明的数据充分地说明了安利在中国的特色营销方法的成功。 线直销商，他则成为上线直销商，上线直销商可以根据下线 直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。 二、安利公司的直销模式存在的问题 （二）直销的特点 （一）部门复杂，信息渠道长 1. 直接销售。直销在一定程度上实现了直接从生产厂家 从安利在我国的直销网络结构能够看出，细长尖塔状的 到客户，不通过中间代理商、批发商、经销商，直接销售， 组织结构层次多，从该公司的第一个直销商到最后一层，可 减少了很多中间环节，有利于生产过程管理、销售，有利于 以跨越营销部门的领导人不了解企业的营销方式、销售人员 信息流的流通，有利于公司政策的实施，使企业可以全面里 的多少等。如果公司最后一级的销售部门传递信息，信息渠 了解市场信息，并在同一时间，减少中间环节，保护传统的