宏图三胞终端连锁的探析.pdfVIP

of RadioandTV JournalJilin NO．4，2013(TotalNo．136) University 《吉林广播电视大学学报》 2013年第4期(总第136期) 宏图三胞终端连锁的探析 包圣涛 (江苏城市职业学院张家港办学点经贸系，江苏张家港215600) 摘要：销售终端是今天企业界和学术界共同关注的热点问题。随着卖方市场向买方市场的过渡，产品的销售也由“渠道为 王”变为“终端为王”。文章以宏图三胞这一先进的IT大卖场企业的终端连锁为考察对象，在比较国内其他IT销售企业和宏图三胞 的异同的前提下，分析了宏图三胞的核心优势，对宏图三胞存在的问题提出了建议。 关键词：终端连锁；蜘蛛策略；品牌更新；体验经济；快速反应系统 中图分类号：F713文献标识码：A文章编号：1008．7508(2013)04-0084—03 一、IT产品的销售渠道分析 二、宏图三胞终端连锁的分析 1．厂商铺路模式 (一)宏图三胞与传统及当前IT产品终端销售 (1)以联想为代表的厂商——一级代理——二级 1．宏图三胞终端连锁的内涵 代理——用户。它的特点在于重在区域的划分，一级代 上世纪90年代，国内IT产业迎来了第一个高速发 理相当于地区经销商，只负责本地区的销售，这样使每 展的时期。而同时，IT产品零售市场也迎来了一个巨大 一个地区的分销都有其相对独立的发展区域。一般说 的发展契机，宏图三胞的飞速发展也正是在这个特殊的 来，使用这种方式能够较为有效地避免渠道间的冲突， 时段。 避免地区间代理商的恶性竞争。 “2000年宏图三胞率先将沃尔玛的规模连锁、戴尔 (2)以方正为代表的厂商——代理商——用户。 的个性化定制、工业化生产的直销模式和麦当劳的标准 其特点是销售网络是建立在各地分公司的基础之上的， 化服务三大成功管理理念与国内IT消费现状相融合， 由分公司出面发展代理商，建立代理网络。分公司支持 独创出符合中国IT消费国情的“wDM”终端连锁经营模 代理商的工作，是厂家本地化的直接平台，因此，不存在 式～。“W”是借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式。“D” 各总代理和一级、二级代理的区别。这种渠道有利于提 是从戴尔电脑的直销经营中获得解决自有品牌电脑如 高效率，在打开各地的大用户方面，这个销售网络具有 何发展的问题。“M”是以麦当劳为借鉴对象的企业标准 明显的优势，是目前比较流行的短渠道模式。 化服务和规模发展的模式。 (3)以长城集团为代表的厂商——总代理——二 2．宏图三胞与传统及当前IT产品终端销售的区别 级代理——用户。这是中国IT业最基本的销售渠道模 宏图三胞的终端连锁模式从经营场地到供应链关 式，也几乎为所有国外的品牌厂商所采用。在以前市场 系，产品服务质量等有诸多优势，符合目前市场的消费 相对弱小的时候，此种渠道构架发挥了重大作用，能迅 需求。宏图三胞WDM连锁经营理念迎合了当前市场竞 速打开市场。但值得注意的是，这种渠道使厂商与代理 争的主旋律，依托“规模、服务”优势，在渠道市场上开创 商的沟通难以进行。今后发展会朝着有利于厂家节省资 出一条与IT制造业合作的新型模式。统销统管打破了 金，可以为客户提供更好的服务的模式发展，也就是说 各个终端经销户只在一个城市做单一品类或品牌产品 厂商对终端的越来越重视势