家电连锁卖场年度合同谈判策略.pdfVIP

商业钡角 家电竭预窝蜀卑窟舍司谈绷稳璐 ·余萍河南大学经济学院 以国美、苏宁为代表的全国家电连锁卖场．随着门店的不断 不知．家电卖场对不同品类的负责人和各品牌的合同谈判者．同 增加及销售规模的不断扩大．近几年来．一直以强势终端的形象 样有硬性的时间规定，并且．在卖场高度压力的工作环境下．这 出现．．仅从强势终端这一名称而言．就意味着家电厂家在与家电 种硬性的时间规定给予卖场相关合同谈判者的压力更为巨大。无 连锁卖场的合作中．大多处于被动或弱势地位。，就家电企业与连 法按规定时间签定合同．责任人要被免职或处罚。所以．年度合 锁卖场的合作而言．面对不断增加的合同扣点，名目繁多的各项 同谈判并不是只有厂家存在着时间上的压力．卖场的压力更为巨 进场费．广告费、促销费．还有不时的库存处理与调换，耗费大 大。只不过厂家在卖场强势地位的光环掩盖下．以及卖场谈判策 量的人力．物力的订货和回款跟踪，使得厂家在卖场的经营很难 略的掩护下，单方面认为这种压力只存在于厂家方面．而忽略了 有获利的空间。但是．品牌终端形象的建立．销售量的数据．却 对手面临着同样的问题． 又使厂家难以放弃与家电卖场的合作。在这种背景下．每年家电 3合同政策扣点有浮动 企业与家电卖场的年度合同谈判，就成为双方不断博弈的过程。 零售业最大的特点是毛利额的易测算性．销售毛利的多少第 在这个过程中．家电卖场往往凭借着自己的强势地位．不断迫使 一步就体现在合同的政策扣点上。对同品类不同的品牌而言，在 厂家就范．提高要价筹码．使厂家陷八二难境地。尽管如此．与 卖场的销售量存在着差别．卖场对不同的品牌也有定位上差异： 家电连锁卖场的合作．尤其是年度合同谈判．厂家并非毫无作为． 有些品牌是销售；中量的．有些品牌是压榨费用和利润的，有些品 而是可以利用一定的策略，使年度合同谈判尽可能向有利于自己 牌是长期合作的战略伙伴．有些品牌是追求即时利益的。这些都 的方向转化。 导致不同品牌政策扣点上的差异，．在此基础上，考虑到各品牌谈 一、知已知彼。了解卖场的年度合同谈判背景 判的难易程度及卖场合同谈判人员的灵活性．在对某一品牌政策 ”知已知彼．百战不贻”这是孙子兵法中的精辟论述。，对厂家 扣点规划的基础上．会有1％～2％的浮动空间。这就是双方谈判 而言．只有了解卖场合同谈判的背景．才会作到有的放矢的采取 的焦点．也是厂家在合同谈判时可以有所作为的空间。 相应的对策。 4合同非主要条款有灵活性 1卖场年度合同有规划 近年来．随着家电连锁门店越开越多．单店的销售规模持续 家电涉及的品类很多．大体区分为黑电，冰洗．空调．小家 降低成为家电连锁企业面临的严峻问题。由于销售规模低．有些 电、厨卫．数码这些大类。对不同的品类而言．依据历史销售及 店铺厂家支出的各项费用还抵不了销售所得．经营效率极其低 未来销售的预测．承担起相应的销售份额(销售量)以及与此相 下．这导致有些店铺厂家不愿进场。为了改善某些卖场的进场状 对应的毛利额。这是家电卖场年度合同规划的基础。在品类划分 况，减轻下属各分部各门店的迸场压力。在年度合同谈判中，往 的基础上．品类负责人再将本品类承担的任务依据各品牌的历史 往对厂家的进场率有要求。这虽然是合同谈判中的非主要条款， 销售状况及未来发展趋势分解到不同的品牌，从而构建起整个年 但忽略这些非主要条款．往往也会造成各项成本急剧上升。在合 度合同规划。，而整体形成的年度规划．是卖场对外部市场及投资 同谈判中．政策扣点由于涉及到直接利益．是谈判的难点和重点． 者的年度销售承诺。因此．家电卖场的年度合同任务，并不仅是 卖场谈判人员也缺乏灵活性。而合同的其他条款．定性的多．定 家电卖场单方面想对厂家施加的压力．更大程度上．是市场及外 量的小．灵活性要大一些，，但非主要条款的谈判，往往为厂家所 部投资者(国美．苏宁都是上市公司)对其复合增长率的要求最 忽略．从而导致很大的隐性损失。因此．厂家必须要关注卖场合 终对厂家的～种传递．，作为厂家．必须要了解到这一背景．了解 同谈判中非主要条款的内容．避免无谓的损失。