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品牌营销 我国家电企业连锁销售模式发展研究 谷 晨 高 丹 (河北大学管理学院，河北 廊坊 071002) ～ 、 家电销售渠道的发展历程 需求已经度过了高速增长期，市场开始由卖方市场转变为买方 我国的家电销售渠道迄今大致可以分为三个阶段：第一个 市场。家电行业的竞争 日益激烈、利润越来越薄。生产厂家开始 阶段是改革开放以前。家电业也只是只是拥有制造黑白电视 重视销售终端，试图从销售上找到节约成本提高利润的方法， 机，电冰箱等简单产品的能力，当时的市场受到物资紧缺和生 比如把风险转移给商家、自己建立销售终端或者找到适合企业 活水平的限制，市场需求不旺盛，完全处于卖方市场阶段。国家 发展的战略合作伙伴。在这个阶段销售渠道主要是大商场、大 投资建设生产线，企业负责按照国家生产计划生产，按照国家 超市、生产企业设立的直营专卖店和异军突起的家电连锁零售 的指令供给。销售渠道距离大众很遥远。第二个阶段是八十年 企业。而且后者 日益成为家电零售业态中最具优势和最为普遍 代初期到九十年代中期。改革开放后中国经济持续高速增长， 的形式。 人民生活水平快速提高，购买力得到加强，市场需求放大，家 电 二、我国家电销售市场现状 产品在市场上供不应求。巨大的市场利润催生了大量的区域性 时至今 日，家电品牌型号已多如过江之鲫，随着家电行业 家电生产企业，家电生产厂家不需要去考虑销路的问题，因为 进入微利时代，传统的销售渠道早已不能适应如今的市场。穷 只要生产的出来，就一定有市场。厂家不重视销售终端和市场 则生变，高歌猛进的家电连锁销售企业则是市场变化之中最令 的巨大需求使这个阶段销售渠道利润丰厚。产品销售的渠道是 人叹为观止部分。国内家电销售的主要渠道 目前有家电连锁销 经过层层的中间商，最后进入百货公司或者国营供销社。第三 售企业、大型超市卖场的专柜专层、少数企业的专卖店和经济 个阶段是九十年代中期至今。家电行业经历十几年的发展已经 不发达地区的国营百货公司。在这些渠道中家电连锁销售企业 逐步成熟起来，越来越多的企业进入家 电行业，加上居民消费 有着无可争议的优势，是 目前家电产品最主要的销售渠道。随 (1)“走出去’，和 “请进来”，共促企业品牌建设。据 了解，市 有效性，有力地提升了企业的整体素质。同样的，企业方面也可 场管委会与中国东方丝绸市场协会联手，每年组织纺织企业 以 以共同搭建服务平台，共同面对困难，解决困难，同时为广大顾 组团的形式参加北京、上海、深圳等地举办的纺织服装博览会 客服务，完善服务效能，提高产品技术含量，增加产品附加值。 以及美国、欧洲等国家、地区的大型纺织品交易活动，在为企业 (3)构建信息平台，引领时尚的潮流。市场的信息是不对称的， 开拓新的销售渠道的同时，又向海内外展示了中国东方丝绸市 在不对称的市场环境中捕捉尽可能对称的信息也是不容易的。 场的整体实力和形象，极大地提升了中国东方丝绸市场的品牌 但是，盛泽镇可以借助其在纺织面料行业的国际影响力，承办 形象。除了“走出去”之外，市场与中国纺织工业协会以及中国 或者举办年度面料发布会，或者各种国际时尚发布会，借助各 国际贸易促进委员会纺织行业分会等机构合作，采取 请‘‘进来” 界的力量，率先掌握信息发布的主动权，引领时尚的潮流。盛泽 的形式，组织 “国际纺织品买家中国东方丝绸市场之旅”、“国际 镇部分企业拥有世界领先的技术，不少企业也拥有 自己的研发 采购商务洽谈会”之类的大型商务活动和 “产学研对接”等技术 团队。那么企业之间可以联起手来，共同构建发布信息的公共 交流合作活动，为纺织生产企业和国际纺织品买家之间以及纺 平台，同享信息，引领潮流。 织生产企业与大专院校、科研机构之间构筑起商贸服务和技术 交流的平台。这样 “走出去”的同时， 请‘进来”，对促进企业品 参 考 文 献 牌建设、提高纺织产品精品化具有强有力的推动作用。此外，盛 [1]龚一平．盛泽面料：自主创新赢市场[J]．中国制农，2006(3)：ll0 泽镇还可以开发旅游业，在不侵犯知识产权和核心技术的情况 [2]黄湘宁，白晓．自主创新节能环保建设品牌盛泽集群新年又出“三 下鼓励人们参观车间和厂房。比如丝博园建成后，可以与旅行 重拳’