窜货原因和应对策略.doc

目 录 TOC \o 2-3 \h \z \t 标题 1,1 HYPERLINK \l _Toc383966084 摘要 PAGEREF _Toc383966084 \h 3 HYPERLINK \l _Toc383966085 1.绪论 PAGEREF _Toc383966085 \h 5 HYPERLINK \l _Toc383966086 1.1 研究背景 PAGEREF _Toc383966086 \h 5 HYPERLINK \l _Toc383966087 1.2 研究目的和意义 PAGEREF _Toc383966087 \h 5 HYPERLINK \l _Toc383966088 1.3 研究的方法和内容 PAGEREF _Toc383966088 \h 5 HYPERLINK \l _Toc383966089 2.1. 营销渠道的基础理论 PAGEREF _Toc383966089 \h 6 HYPERLINK \l _Toc383966090 2.1.1 营销渠道的定义 PAGEREF _Toc383966090 \h 6 HYPERLINK \l _Toc383966091 2.1.2 营销渠道的功能 PAGEREF _Toc383966091 \h 6 HYPERLINK \l _Toc383966092 2.1.3 营销渠道的冲突 PAGEREF _Toc383966092 \h 7 HYPERLINK \l _Toc383966093 2.2 窜货概述 PAGEREF _Toc383966093 \h 7 HYPERLINK \l _Toc383966094 2.21窜货的定义及表现形式 PAGEREF _Toc383966094 \h 7 HYPERLINK \l _Toc383966095 2.22 国内外窜货现状 PAGEREF _Toc383966095 \h 8 HYPERLINK \l _Toc383966096 2.窜货的起因 PAGEREF _Toc383966096 \h 10 HYPERLINK \l _Toc383966097 2.1 商品的价格差 PAGEREF _Toc383966097 \h 10 HYPERLINK \l _Toc383966098 2.2 销售管理政策失误 PAGEREF _Toc383966098 \h 10 HYPERLINK \l _Toc383966099 2.3产品包装没有差别化 PAGEREF _Toc383966099 \h 10 HYPERLINK \l _Toc383966100 2.4对经销商的激励政策不恰当 PAGEREF _Toc383966100 \h 10 HYPERLINK \l _Toc383966101 2.5渠道管理的窜货漏洞 PAGEREF _Toc383966101 \h 10 HYPERLINK \l _Toc383966102 2.6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规 PAGEREF _Toc383966102 \h 11 HYPERLINK \l _Toc383966103 3. 窜货的应对策略 PAGEREF _Toc383966103 \h 12 HYPERLINK \l _Toc383966104 3.1 签定不窜货乱价协议 PAGEREF _Toc383966104 \h 12 HYPERLINK \l _Toc383966105 3.2 完善营销的政策 PAGEREF _Toc383966105 \h 12 HYPERLINK \l _Toc383966106 3.2.1制定合理的价格体系 PAGEREF _Toc383966106 \h 12 HYPERLINK \l _Toc383966107 3.2.2 制定合理的激励政策 PAGEREF _Toc383966107 \h 12 HYPERLINK \l _Toc383966108 3.2.3 制定合理的专营政策 PAGEREF _Toc383966108 \h 13 HYPERLINK \l _Toc383966109 3.3 完善分销渠道 PAGEREF _Toc383966109 \h 13 HYPERLINK \l _Toc383966110 3.3.1 合理选择经销商 PAGEREF _Toc383966110 \h 13 HYPERLINK \l _Toc383966111 3.3.2 合理划分区域市场 PAGEREF _Toc383966111 \h 13 HYPERLINK \l _Toc38396611