全方位绕车销售话术修正版.ppt

* * 前言 绕车销售剧本旨在帮助销售顾问在经过课堂的产品知识培训后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用。 学习的过程包括四阶段、12个步骤， 全面理解 死记硬背 绕车自我练习 角色扮演、活学活用 绕车介绍实务10大要点 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了才能灵活应用。 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。 六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起。 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。 档次越高的车型，车辆本身越会自己说话散发魅力，而廉价低档的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道。 六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止六方位介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。 一、左前方 场景说明 推介话术 (场景和人物设定：场景可设定在4S店、公园、游乐场、时尚广场等地；主要人物为讲解员和顾客。） 您面前的这辆X1、性能非常强大。不夸张的讲，瑞麒X1可以一车抵三车。 （客户疑问：哪三车？） 城市酷尚小吉普、驾乘舒适的轿车和超大承载空间的微车 （引导客户看车） 首先，它是一辆城市酷尚小吉普，外观野性十足，离地间隙也比传统小车大不少。所谓坐高望远，瑞麒X1车里的视野非常开阔。您可以坐进去感受一下。 X1的离地间隙达到了180mm，所以它的路面适应性是非常好的，不管是城市的平坦公路还是城外略有崎岖的小道，X1都能轻松通过。 在驾乘方面，采用了前麦弗逊后扭转梁悬架系统和承载式车身，瑞麒X1 能够提供轿车化的舒适驾乘。 酷尚小吉普设计的瑞麒X1 还拥有微车化的超大承载空间：车长3866mm，为客户提供了舒适宽敞的驾乘空间，275L后备箱配合后排一体翻折式靠背，后备箱空间可以扩容到超过1000L，足以满足您出行时的大容量需求。 无论您是在城市之中的上下班路上；还是在去城市之外与家人朋友乐享自然的途中，瑞麒X1都在能够为您提供尽情驾乘的同时带来别样的舒适与安全，令您的有生活更加快乐多彩 。 首先简要介绍瑞麒品牌，然后导入X 1的产品优势，建立客户信心 一、左前方 您对瑞麒品牌了解了吗？ 还有什么想了解的吗？…… 寻求客户提问 场景说明 推介话术 秉持环保与节能的价值主张，瑞麒X1带来的不只是独特：动力生猛的同时兼具良好的燃油经济性、人性化智能操控并拥有可靠的安全保障，X1是一款创新而来的城市迷你SUV，更是一款带车主乐享城外精彩的小车，它将与您一起创造充满激情、精彩不断的X乐酷生活。 此外，X1还继承了瑞麒M系小车的3D 智能数字基因，拥有DSS智能数字安全系统、DSE智能数字节能系统、DSC智能数字驾控系统，以及数十项智能数字装备，不但为能您带来安全、节能、操控领域的超值体验，更能为您提供舒适、节能、个性的驾车体验，让您享受到智能数字技术带来的精彩生活! 现在就让我们仔细看一下这款车的独到之处 这边请…… 一、左前方 引导客户对高端汽车市场缺乏中国品牌的认同，进而支持瑞麒进军高端，并对瑞麒车标产生好感。 场景说明 推介话术 从左前方45度介绍瑞麒飞翼车标 首先，让我们来看一下瑞麒品牌的飞翼车标。 为什么叫飞翼标呢？这是因为瑞麒品牌是奇瑞集十余年汽车设计、制造经验的一次涅磐。瑞麒是源自奇瑞旗下的第一个高端品牌，也是奇瑞挺进高端汽车市场的一次勇敢尝试。 回忆一下，在瑞麒之前，你能想到的高端汽车品牌有哪些？奔驰？大众？宝马？……有没有中国品牌？ 不只是奇瑞，中国汽车行业也很需要一次涅磐。 奇瑞率先走出了这一步，推出了具有开创意义的高端品牌——瑞麒。 而瑞麒的标，正是因为有这一重意义而采用了凤凰之翼为基本形进行演绎，并最终呈现为我们现在所看到的这款车标。 仔细观察，你是不是也觉得它既高贵，也很有进取精神呢？ 一、左前方 场景说明 推介话术 系统介绍： 3X乐酷设计理念 集时尚、运动、节能、安全、实用于一身，瑞麒X1是一款以“X乐酷设计”理念开发的一款城市迷你SUV车型。 X空间：X1长3866mm、宽1622mm、高1638mm，驾乘空间充裕，尤其是1638mm的车高保证足够的头部空间。在装载能力上，X1更是不容小觑，275L后备箱配合后排一体翻折式靠背，后备箱空间可以扩容到超过1100L