医药销售拜访方法讲训.ppt

RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * * 七种成交的方法： 第一种：直接成交 第二种：总结性成交 第三种：引荐性成交 第四种：试验性成交 第五种：特殊利益性成交 第六种：选择性成交 第七种：主动成交 9. 主动成交 * 直接成交 在直接成交时，医院代表通常根据谈话的进展，发现医生认可需要自己提供的产品利益，直接要求医生处方产品。 例如： “医生，既然你对A产品的控制感染效果很满意，那么能否给你的患者开始处方呢？” * 总结性成交 在成交时主动把刚才讨论的产品的特性利益作一总结，然后要求处方。 例如： 1，“赵医生，经过刚才的介绍，你会发现A产品……，鉴于以上理由，可否请你给几例患者试用？” 2，“王主任，刚才我跟您介绍了B产品的××特点与利益，也 得到了您的认可，您是否可以挑选几例××患者试用。” * 引荐性成交 在医生态度犹豫时，如能提供某些医生熟悉的权威人物的意见，有利于促使医生作出决定。 例如： “医生，你用药的确很严谨，但对这个产品的安全性不用过于担心，肿瘤医院的李教授已经观察了500多例患者，没有出现严重的不良反应。你也可以先试用几个病例。” * 试验性成交 例如： “通过这项严谨的临床实验观察，您就会了解这种新药的显著疗效。” * 特殊利益性成交 这里的“特殊利益”是指医生可能存在的高层次需求，即能为医生带来安全，自我实现，尊重，爱与被爱的需求满足。 例如：… 1，“参加这项多中心试验，可有机会与全国同道交流经验！” 2， “对这类患者的观察有助于为您的课题搜集更多案例。” * 选择性成交 选择性成交，是医药代表要提出不同的方案让顾客选择，保证至少一种方案能够成功。 例如： “您喜欢用片剂还是溶液？” * 主动成交 最后，我们要介绍的成交方法叫做“主动成交”。 其实，医药代表随着经验的增加可能会创造出更多的成交方法。没有人专门训练过艾柯卡，但他却成了称雄美国的汽车销售大师。没有人培训王永庆客户服务的知识，他却创造了量缸送米的卖米奇迹。 * 结束拜访（麦凯66） 陈老师，听口音您应该是……….人……… 我在那里也有朋友………… 我记得那里的…….特别好吃………… 以前您跟我公司打交道多吗？ 我还问一下，一般什么时间拜访您比较方便？我下次再周五上午再来拜访您………. 陈老师，我非常感谢您今天给我机会拜访，因为您提到的……..对我甚至其他人都非常有价值…….希望您以后能经常给我们指点………. * 增加面对面拜访效率的方法 计划你的拜访目标 事先电话约定拜访时间 合理安排路途上的时间 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务 拜访结束时约定下次拜访时间 确定让客户需要时能找到你 更新知识 分享同事的经验 保持事先计划、访后分析的良好习惯 …… * 好雨知时节 当春乃发生 随风潜入夜 润物细无声 RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * * 定义: 询问医生心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的认同。 影响: 对医生有正面的影响，使他们了解何为有效的产品或改善的方法。这样会令医生觉得有帮助，是以目标为导向的解决方案。 建议: 借着提出以上问题，引导医生说出公司产品/服务的优点。 F.I.N.D – 确定方案问题 * F.I.N.D – 确定方案问题 举例: 要是有既便宜,安全性又好的造影剂,肯定是最理想的对吗? 对这部分高危病人,×××产品就是既便宜,安全性又好的解决方案,表面看起来是花多几百块钱,但从减少并发症的发生及病人的长期预后方面来看,他反而是更省钱且降低风险的解决方案,请您看一看这篇文献……..” * 事实问题 处境/顾虑问题 实际影响问题 确定方案问题 潜在的需求 明确的需求 提问技巧并不能作为销售的“手段”。提问技巧作为系统销售方法中一部分，可以更好地控制会谈；通过提问可以了解客户对这些问题的看法和反应。 “F.I.N.D.”提问模型 *