商务谈判的主体—谈判手.PPT

第四单元 商务谈判的主体—谈判手 学习目标 了解谈判手的成长道路 懂得成功谈判的行为规范 树立正确的谈判伦理观 提高谈判的心理素质 完善谈判手的整体形象 强化谈判手的整体谈判力 第一节 行为准则 谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵守的行为规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。 一、礼仪 礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。 二、个性 生活中的自然个性和谈判中的自在个性。 个性的塑造与对策 三、做戏 案例一 进会议室：某公司推销组赴日本某公司谈判，到会议室时，门口站着一位小姐及几位日方公司代表，由于是第一次到该公司，推销组长Ｍ先生不认识对方人员，看小姐在门边第一个，于是就按门远近的秩序挨个与对方人员握手。其小组成员也这么握手进入会议室。 问题： （1）该组人员这么进会议室有什么问题吗？ （2）日方人员应怎么做可使双方均方便呢？ 分析： （1）该组人员在行姿上出了问题，为宾时应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向，眼光中应先找对方主要人员。 （2）日方人员在行姿上也有问题，为主时，应主动站在门前迎宾并突出主要人员，不让对方出现误会。 案例二 上黑板论述：法国某公司谈判组到中国某公司谈判，谈判进入技术谈判时，中方主谈要求法方将一些数据写到白板上，法方主谈走到白板上写，写完后即回原位，不想脚下绊着投影仪电缆，差点摔倒。会议室一阵哗然。法方代表满脸通红，连说：“对不起”。 问题： 法方代表为什么会发生绊脚事？ 法方在“行”上出了什么问题？ 分析： （1）法方代表一绊使大家注意力分散，使法方代表的形象受到损害，使法方代表的心理丧失了部分自信并减弱了谈判的攻击力。 （2）法方代表的“行”，不符合谈判要求的；“走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。走回原位时，步子要慢，半步移动。边移、边停、边征求意见。”表示出“准备再战的决心、诚心和力量”。据此，其行可以归出的问题有：不稳、缺乏信心。 案例三 谈判中的做戏：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有于天时间可以谈判，希望中方配合在次日在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意方降价40％）改善了5％（要求意方降价35％）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了二次价，计15％，还要再降35％，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高，。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，（意方再降5％）表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该日午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价，机票是演戏。判断意方可能还有条件。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5％，即从30％，降到25％。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只有认为中方要求仍太高。 问题： （1）意方的戏做得如何？效果又如何？ （2）中方破戏的做法怎么评价？ （3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？ 分析： （1）意方的戏做得不好，效果也没达到 （2）中方充分调研效果好。 （3）意方若仍以机票为道具，效果好 第二节 伦理观 一、社会道德观与商务谈判道德观 (一)定义 社会道德观是调整人们相互关系的行为规范，为一般人行为提供标准和方向。 商务谈判道德观是调整从事商务活动的人们相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。 道德观的影响 自上而下、自下而上、从里向外、从外向里。 二、法律与商务谈判伦理观 谈判手在谈判中的行为同样既受伦理的约束，也受法律的约束。 (一)中国的法律与商业道德 1、界限：契约与非契约 2、法律对商业活动的限定：从法律的角度对商业活动进行规范。 (二)外国的法律与商业伦理 1、法律规范 大陆法系与英美法系 2、法律后果：纠错、无效、起诉 三、谈判伦理确立的过程 (一)虚与实的转化过程