如何做好特卖促销.ppt

货品准备 参考公司目前的库存状况：压力货品，问题库存 参与促销货品类别、款式、数量 根据特卖档期做货品分配 同期特卖的销售数据作参考 特卖期货品销售效果预估 人员培训 （一）心态动员培训 1、自己要喜欢所有的产品 2、热情对待每一个客户 3、耐心服务 4、珍惜拿高工资的机会（特别激励方案） （二）产品培训 1、每个款式挑一件到试衣间试穿 2、说出每个款的优缺点，情景模拟训练 3、针对不同客户介绍合适的产品 4、熟悉货品摆放 （三）促销内容培训 1、岗位指着 2、促销方案 3、促销优势 4、统一话术 （四）目标培训 1、调查以前促销最高记录 2、销售任务设定 3、任务细分 4、竞争游戏 （五）临时工招聘与培训 1、基础知识 2、岗位职责 3、货品安全 4、小搜技巧 物料准备 时间：特卖开始前一周 清单：户外帐篷，花车，龙门架，衣架，裤架， 临时工工服，手提袋，日报，调单等等 数量：花车数量 龙门架数量，大概是该场地面积的一半左右。例如，140平米的面积，估计需要70根龙门架左右。 衣架裤架准备数量：数量=龙门架数量*50（夏天）或者40（冬天），衣架裤架比例3：1或者5：2 4. 广宣物料：pop,易拉宝，条幅，灯布，DM 特卖后期撤场物料：纸箱，麻袋，胶纸等等 前期宣传 短信通知（VIP） 活动场地的横幅、易拉宝、pop等 DM单（促销彩页） 宣传派发的时间地点选择 发放目标有针对性 DM单具有使用和收藏双重价值 商场各楼层的收银台摆放 特卖场布置 特卖场布置要有亮点 价格机制要合理，有诱惑力 货品要充足，陈列要饱满 最好实现封闭区，进出分离 人员管理 货品管理 卖场监控 顾客反应 账目管理 特卖现场人员管理 按区位分工 相互协同照应 做到主动出击 勇于促进快速成交 特卖现场货品管理 仓库配发特卖货品大量交接时：清点明细，确认数量是否正确，款式是否都是促销款（避免将正价货品特价销售） 重点关注畅滞销货品，及时调整，确保TOP20货品不断货。 货品陈列与仓储是否合理 卖场货品是否充足 定价机制是否合理 防止失货：试穿控制数量，收银打包核对数量，出口检查，配件防盗 特卖现场监控 客流情况 货品数量 人员情况 陈列位置 货品结构 仓储位置 现场宣传 特卖现场顾客分析 顾客对活动的整体反应 顾客的信息获取渠道 进店率统计 VIP到店统计 成交率统计 连带率统计 客单价统计 售前顾客实力挖掘和需求确定 有目的，实力一般：选货品大类专一；你帮他搭配他拒绝；着急试穿；应对：选择不超过三件，肯定其中一件，做快单(特别是选裤子的顾客） 有目的，有实力：直接告诉你选什么，且跨大类选择；你做搭配她认真看，并说出对衣服的看法；这种顾客：陪同一起选衣服，必须做好成套搭配再往试衣间带，做慢单。 无目的的：表现，自己逛，不接受你的推荐。您先挑着，挑好了您叫我我帮你找号码，我叫***。 特卖常用促进成交语言技巧 我们在搞活动，你下手要早抓紧挑，否则晚了就买不到自己喜欢的了 您的眼力真好，正是因为是老款，现在买是最划算的时候，你看今天这么多人，很多人不但自己穿还买来送人，一举两得 这个款的设计简洁大方，买回去明年穿也不过时 打折时能选到这么合适的款， 并且是您的号多不容易啊，一起拿着吧 这件衣服曾是我们的畅销款，要不是尺码不全了，肯定打不了折的，可别错过这个机会我帮您包起来了。 你选的是不同的两种风格，借着打折买两套，才是平常一套的钱，多划算，一定都要带着，您现金还是刷卡？ 大姐，特卖是咱们最后一批货了，错过了以后再也就没有这款了，还赶上五折，您不觉而这就是缘分么？千万别错过，我都给你包起来。 账目管理 开票注明导购员工号或姓名 交接班账目要清楚 晚班下班及时对账 下班抽屉切忌放大量现金（街铺） 特卖后交接 特卖总结 特卖后交接 确认交接人员，货品 清点交接货品或进行店铺货品盘点 上交小时工工服，衣架裤架等物料 报表对账，正价柜和特卖场交接账务 特卖总结 促销整体效果分析 销售数据分析总结 货品组织分析总结 人员分工的总结 缺失点的思考 方案确定 货品准备 人员培训 物料准备 前期宣传 卖场布置 一、特卖前期准备工作 方案要素的确定 特卖目的：优化库存结构，提升销售 活动主题：名正才言顺，师出要有名。活动的主题要构思抓住消费者的眼球，内容要有亲和力，避免使用“甩卖”等字眼。 特卖时间：换季时，淡季时。（活动的具体时间以十天为佳，卡两个双休日） 销售目标 价格策略：定价机制合理，有诱惑力（定价，定折） 活动地点：