如何提升卖方谈判实力.ppt

如何提升卖方谈判实力;;知己知彼，百战不殆;谈判甲方与谈判乙方的实力对比　 （1）甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务　强　弱 （2）甲方一直受到乙方的崇拜　强　弱 （3）对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度　弱、强 （4）甲方热情大方，但对谈判却吹毛求疵　强　弱 （5）甲方衣着正规、整洁，乙方衣着脏乱　强　弱 （6）甲方人员权力较大，乙方人员则常要请示上司　强　弱 （7）甲方对这笔业务兴趣高，愿亲自跑腿　弱　强 （8）甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判　强　弱 （9）甲方私下贿赂乙方人员　弱　强 （10）乙方接受甲方私下的贿赂　强　弱 ;（11）甲方论证问题资料充足，乙方无法甄别真伪　强　弱 （12）甲方对该谈判的成败不关心，或表现出兴趣不大　强　弱 （13）甲方人员办事一直给人未出错的感觉　强　弱 （14）甲方在一项协议达成时又给乙方一点甜头　强　弱 （15）甲方最高首领是业务行家，乙方首领是行政领导　强　弱 （16）甲方对乙方的谈话表现出漫不经心，问多答少　强　弱 （17）甲方希望乙方开放乙方所拥有的市场　弱　强 （18）甲方以常规技术与乙方合资开辟乙方占有的市场　弱　强 （19）甲方请乙方的主管部门干预乙方的立场　弱　强 （20）甲方去函乙方邀请其到甲方所在地谈判　弱　强 （21）乙方接受邀请，但希甲方去乙方所在地谈判　弱　强 （22）甲方的邀请无回音，但已知乙方接到了邀请　弱　强;　　收集情报 　　分析形势 　　评估讨价还价力量 确定目标 研究策略 　　构造对方的期望 　 　　调查对方的需要 　　　 　; 　　在这个过程中，作为本方的谈判代表，应该： 适当地展示自己公司的实力；例如用各种数据、各种媒 体的宣传；展示产品、工厂、公司的图片等； 　适当地表示对某一些业务不屑一顾问； 　故作轻松等。;在传递有关实力信号给对方方面，我们可以将上述经验概括为：　 (1)首先判断是否非此时传递不可?　 (2)什么时机传递最佳?　 (3)这种时机我们具备吗?　 (4)我们可否营造这种时机?　 (5)在这种时机传递的后果和对方的反应可能如何?　 (6)我们对预后是否有准备或对策?　 ;二、以实力进行谈判的十大原则　 (1)不轻易给对方讨价还价的余地。　 (2)当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈。 (3)设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。 (4)在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。 (5)要为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。;(6)给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。 (7)：不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力。　 (8)在谈判中应多问、多听、少说。　 (9)谈要与对方所希望的目标保持接触。谈。 (10)谈判的第十大原则：要让对方从开始就习惯于你的大目标。时更应如此。 ;三、合理使用谈判资源 （一）争取形式上的对等，并非事实上的平等　 谈判者必须懂得，在形式上的对等，只是一种表象的特征，谈判者需要这种对等，但它并不意味着事实上的平等。从本质上说，谈判各方之间，都不会是绝对平等的，他们的实力在某些时刻、某些方面总是不平衡的。谈判者需要学会的正是在这种动态过程中寻得自己更大的优势地位。 （二）谈判桌上的精明源于谈判前的准备　 （三）最好是与对手的实权人物打交道 　 　 ;作为卖方的谈判者，应当确认以下事项：;(四)组织特征剖析的内容：　 （1）组织分析 公司类型；雇员情况；财政规模；生产线状况；服务对象； 竞争对手；竞争地位；组织结构；价格政策；推销政策；分销方法；发展计划；对我方特定业务的需求；当前面临的问题。　 (2)购买程序剖析：　 调查程序；决策过程；产品分析；价值分析；卖主分析； 所牵涉到的人员；时机问题。　 (3)销售程序剖析：　 销售策略；市场策略；销售组织；定价方法；折扣方法； 可商谈的条款；关键人物；销售压力。　 ;（五）谨防自己的竞争者给自己带来压力 （六）优化谈判班子人员结构 （七）谈判资源的使用必须要有计划性　 　　在什么情况下提出什么交易条件，作出让步的前提是什么，让步的方式、幅度、次数、顺序及对等要求，自己行使权力的范围、大小、要达到的交易目标，以及可能的后果等等，都应事先有所准备、有所估计。这些因素的组合不同，谈判资源的使用效果亦不同。如果谈判者能在谈判资源的使用上做到计划性，他的谈判行为就越具有理性，越能避免盲目性。 (1)诊断问题；(2)预测后果；(3)确定目标；(4)制定战略；　(5)确定战术；(6)取得控制。　 ;（八）重视谈判行为的合理性 　　谈判者的谈判行为的合理性，在很大程度上决定了谈判结果的