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细分客户营销 于殿勋 临沂电信第一营销部 地 址：临沂市通达路28-2号 电 话：0539-7164508 传 真：0539-5096123 ID:1021 校园细分市场特点 教育信息化阶段 学校与各级教育主管部门关系结构 * 北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部 细分客户营销产生的背景 细分客户营销目标客户的选取 临沂物流行业细分营销组织 临沂华东塑料市场细分营销组织 分享：教育行业营销分析 细分客户营销产生的背景 细分客户营销产生的背景：（为什么要进行细分客户营销） 1、实现从“以业务为中心”向“以客户为中心”转变。只有对客户进行细分，才有可能提供针对性的一揽子解决方案，进而提升客户价值、树立竞争优势的形象 业务（产品） 以客户为中心转变（实现整体化的、一揽子式 的解决方案） 2、市场竞争的需求 市场竞争日趋激烈，只有综合性的解决方案客户的对业务的依赖程度才会加大，单一的产品已经不能够满足客户的需求 3、客户本身信息化的需求 客户对信息的需求量越来越大，信息化程度也越来越高 细分客户营销目标客户的选取 目标客户的选取 1、选取的渠道 A、存量客户（支撑系统、市场培育） B、潜在客户（市场培育、咨询登记等） 2、选取的原则（标准） A、按照区域选择（某一路段、某一市场） B、按照行业选取（塑料 [华东塑料市场] [临沂市花塑料市场]、 机电[华东机 电市场][临沂香江五金机电]等） C、按照规模〈消费情况〉（按照消费金额分段） 划分的标准没有统一的标准，主要目的是有利于寻找更多的共同特点，更好的服务与客户 临沂物流行业细分营销组织 临沂市物流行业细分营销组织 （按照行业进行选择目标客户） 目标客户： 1、存量客户 —— 已经接入的货运市场 2、潜在客户 —— 具备接入条件（有资源）的物流公 司、货运市场、配载中心等 物流行业的分类： 1、大型仓储式货运公司 2、大型物流公司（货运公司） 3、一般的配货运输公司 4、配载信息门头 行业特点： 大型仓储式货运公司：目前临沂的大型的仓储式的物流公司一般分布在临沂城外的较远的地方，规模相对还可以，不过运作都一般，主要是以停车为主，例如临沂的宝友货运市场、临沂立晨物流、临沂华丰货运公司、临沂大顺物流、临沂金翔物流。此类主要是停车场，兼营少量的货运配载信息。电话需求量不大，主要以手机为主，里面有饭店（低档）还有小旅馆（主要给驾驶员休息用）。仓库一般是独立外租的，都是一些公司设置仓库，例如我公司在立晨设置的仓库一样。 大型物流公司（货运公司）：此类的公司目前在临沂各个市场都有，都是由前期从事货运业务比较早的公司发展而来的，公司的规模比一般的货运站大一些，从业人员10人以上，一般是家庭亲族为主，尤其是财务人员都是老板娘负责，有自己相对固定的货运线路。电话：4-6部、一般是多运营商接入（独家接入的只有在汇丰货运市场，广电）、电脑1－2台，部分具有笔记本、一般是ADSL接入，具有自家车辆，一般2台大型车以上。例如临沂龙兴物流公司、临沂华伟物流、临沂赵霞物流等等。电话费用以长途较多，每月话费在1000元以上，在通信、信息需求上以满足业务运转需求为主，对增值业务（全通达、彩铃、网站）需求不强。跑长途线路的公司长途话费较多，三区九县短途的区间话费较高。话费主要是货运公司与其分支机构之间的通话 一般的配货运输公司：是临沂物流业的主力军，临沂的货运市场这一类的公司占比例达到70%-80%，这一类的公司一般都是租赁门头，从业人的素质普遍较低，他们一般都是以自己的亲族为从业人员，电话费一般在600-800之间，电话有2-3部，电脑一台，一般是ADSL接入的，话费比较高 配载信息门头：此类客户一般情况拥有一部座机，手