客户经理核心定位及管理技巧.ppt

客户经理管理技巧--之通路网络管理 通路网络管理核心技巧： 绝不墨守成规 以结果为导向目标去适时变化调整 一定是将网络命脉牢牢掌握在自己手中 不给予承诺，也不放风筝 要广度更要深度 要将所有压力快速传导至通路网络内，并有效消化分解 客户经理管理技巧--之通路网络管理 通路网络建设技巧： 网络扁平化为最终目标 资源利用、配合最大化 就地取材 选中培养 优中取精 适度压力及张力 一定是高诱惑力 客户经理管理技巧--之通路网络管理 课间讨论题目1： 如何让通路网络资源发挥至极致？ 客户经理管理技巧--之通路网络管理 课间研讨题目2： 你认为你负责区域通路网络如何布建？是否符合公司目前发展现状？你将如何快速改善解决？ 客户经理管理技巧--之利润管理 利润管理对市场的影响： 没有利润所有企业将不复存在 所有商业行为全部是围绕利润来服务的 利润的合理性与一切动能挂钩 利润最大的动能是：拼命赚更多的钱 合理的利润关系到能否有充足的发展动力 客户经理管理技巧--之利润管理 客户经理利润管理范围： 1、终端利润率（包括销售利润、营业外利润），营业外利润为：进店费、陈列费、服务费等等，在设计利润关系时，要保持各渠道终端利润率要求； 2、通路客户利润率：传统通路客户利润率是与网络管理相匹配的，是在价格管理杠杆环节最敏感区域，不但要满足其基本毛利率，而且要巩固牢固的网络稳定和压力关系下，你如何利用好利润关系，并作好文章，是最关键环节； 3、经销商毛利：经销商毛利不一定是越高越有动力，要找到有效的平衡点，但前提条件是利润一定是合理范围内的； 4、各阶利润管理是一个整体系统，包括公司所投入的费用率，如何有效使用，是根据市场实际情况时刻在变化的，一成不变的价格管理市场将会失去活力； 客户经理管理技巧--之利润管理 利润管理的核心点： 保持充足的合理利润 阶段性利润关系的平衡度设置 对破坏利润关系的客户绝不手软 时刻掌控利润设置，并有效管控 客户经理管理技巧--之利润管理 课间研讨题目1： 你认为各阶通路间合理的毛利率是多数？你所负责区域毛利率是否合理？下阶段你将如何调整及管理各阶利润？ 客户经理管理技巧--之利润管理 课间研讨题目2： 在销量和利润间如何平衡之间的矛盾？当两者发生冲突时如何解决？目前你负责区域内有无此类现象存在？你将如何有效解决？ 客户经理管理技巧--之品项管理 品项管理的重要性： 业绩直接增长来源 保持公司长期稳定发展 品项丰富产生的综合竞争力提升 品项培养管理是最重要的职责所在 客户经理管理技巧--之品项管理 品项培养的方法： 主品项培养：作为长期计划执行，是保量基本盘，60％的精力付出，不但在通路网络布建、价格管控、消费者拉动、品牌建设、通路丰满度上持续建设，而且要在同类产品中市场份额的竞争提升，只有在市场处于第一梯队，才有可能立于不败之地！ 副品项培养：作为长期积累型品项，通过长期市场累积效益到一定程度后，会自然爆发，但需要付出绝对的精力和耐力后才可显现，该类品项是需要耐心和时间的，急功近利的做法会导致不良后果； 客户经理管理技巧--之品项管理 新品培养：无论公司推出任何新品都要全力以赴，新品是未来成长的动能，消极、不正确的推广会导致失去明天！新品培养的方法很多：集中火力主攻 采样测试 分渠道分步骤上市等，无论何种方法，最关键的是信心及耐心！ 客户经理管理技巧--之品项管理 客户经理如何对品项形成优势： 经销商、通路客户、终端铺市率决定产品的生命； 终端生动化表现直接关系到产品的明天； 推广的主动性影响到产品的生命节奏； 对于影响品项发展培养的一切障碍都要立刻清除（包括经销权、团队信心、通路障碍等等） 品项市场基础建设每天都要进行，市场基础建设及表现决定品项的未来！ 客户经理管理技巧--之品项管理 课间研讨题目1： 你区域内品项结构是否合理？潜力品项是否在两年前持续培养？13年潜力品项要占你业绩份额多少才合理？你区域内主品项12年你做了哪些培养（消费者拉动提升、品牌建设）？ 客户经理管理技巧 课间研讨题目2： 你区域内13年新品将如何培养？培养什么新品？新品培养将用什么方法？如何改善目前品项出现的滞涨问题？ 客户经理管理技巧--之执行力提升 客户经理执行力直接影响到结果 团队战斗力最直接的表现为执行力 执行力的结果是衡量客户经理日常工作的积累及成绩，是衡量是否合格的标志 执行力的培养是量变和质变的结合体 执行力的提升是日常工作中养成良好工作习惯和思考、行动的起点； 客户经理管理技巧--之执行力提升 如何提升执行力： 1、正确理解公司方向及目标；主动提升； 2、结合自己的市场状况动脑思考改善方法； 3、将不良市场状况消灭在萌芽状态； 4、提前将自己的市场调整到位，并给自己足