家具成交技巧.ppt

方法一、“还有什么东西没买？”我来给你作个套餐，只要需要都要记下来——连带销售 方法二、抛包袱——也给顾客提要求 比如：你们家房型能否放的下（看房型图）介绍改尺寸，技术含量高 实战情景：跟顾客交流了很久，也看了很多次，但是顾客始终很犹豫，觉得这个不错，那个也很好，下不了决定 犹豫型 主要特征：这种人不能做出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对交谈，无法保持目光接触。注意力不集中，神情恍惚，做事优柔寡断，很敷衍、犹疑、拖延，事实上他们很难决定什么，即使作决定，之前总希望和别人多谈谈，好像在为自己的决策找支撑点，许多情况下你得替他们做决定。 对策：不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个，不要让他们控制和浪费时间。积极、自信、客观地回答对方提出的主观异议。不要让他含糊的异议占上风，如果他们提出了不同意见，那你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上，你说话的口气与方式要明确与肯定。对方会感受到你的自信。控制这种类型购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。这些购买者不喜欢冲突与对抗。不要威胁他们，但态度要自信、坚决、强硬——这样会很有效果。 实战情景：上次来了一个土大款，感觉总说：“钱不重要，如何如何？”该怎么处理？” 暴发户 而“暴发户”的知识体系、生活阅历跟不上外在物质变化，因此喜欢用极端方式炫富引起注意。但当他们有所经历后，心理会慢慢成熟。 原来都是社会地位低下的“玻璃球”、“二进宫” 社会变迁的产物：到处发钱；用钱糊墙；包二奶 及时行乐的腐朽文化 “过把瘾就死”、“一旦拥有别无他求” 吃过苦、挨过穷 显示自己有文化、有品位 主要特征：油头粉面，外在表现上（车、衣着、佩戴物件等）讲究豪华高档，但经常搭配不当，在购买消费时，表达的自我意识性较强，咄咄逼人的态势，谈吐能力一般，喜欢摆阔，一般会直接主动要求营业员介绍“档次最高的、质量最好、牌子最响的产品”，心情顺、好的时候购买东西很冲动，随意挑选一种后满意而归； 对策：稳住立场、态度不卑不亢，尽量不主动发言，回答问题简洁明了，尊敬对方、适时地恭维对方是大老板，选购产品讲究派头，又很明智，一眼就选中了。 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单 ——张瑞敏 20世纪40年代摩根财团，从欧洲到美国穷的只有一条裤子；卖鸡蛋叫他老婆的纤手去抓 * 举例1：销售人员给万总打折了，万总反而不买了 举例2：珠宝涨价了为啥顾客反而愿意买 * * * * 大老板、政府组织机构行政官员特征判断 主要特征：一般会有陪同办事人员，说话一副官腔味，如“嗯、啊等！”，有些盛气凌人、不可一世的形态表现，会显阔、显品味和档次，但这些人不一定有品味；一般会询问有没有进口货、正宗品牌货，不要一般大众，只求最好，不怕最贵，很关心产品是否能被一眼看出品味和档次的差异，会较关心产品产地、品牌、环保的问题； 如何处理这类“官”顾客 应对方式 产品介绍 成交方式 对策：对于此类“肥”顾客，介绍最贵的、市场上很少见的（有进口的最好不过了），价格越高越好（允许的话可以抬高价来报），最好能告诉他这是用某某进口机器、进口原料生产出来的，装修起来又如何有艺术效果、风格和品味等，尽量从满足他权（钱）势虚荣心的角度出发和他沟通，例如说：“你很显福气，一看就是不平凡的人，应该是做大事的”，“我是第一次遇到您这样注重装修品味和风格的客户，……”，“我好像在哪天的电视新闻报道中见过您！” 实战情景六、店里来了一堆富二代的小夫妻一起来挑选家具，南方的父母也一起过来了，销售人员认为关键是搞定这对老夫妻，所以全力以赴对老夫妻进行介绍，小夫妻几乎没人管，结果那个女孩子就在那里玩游戏，男孩子出去打电话，结果老夫妻决定购买，但是当妈妈对女孩子说：“我们要不就定这个吧？”那女孩头也不抬的说：“他们的款式太老土我不喜欢，我们再去看看吧？” 案例分析要点 你觉得我们销售人员在接待过程存在什么问题？换做你应该怎么接待？ 你觉得像这种富二代年轻人的消费观点有什么特点?我们应该如何迎合他们？ ? 富二代心理 杭州富家子胡斌飚车撞死大学生案。心理学家周矩分析，“富二代”在宠溺中长大，价值观和上一辈会很不一样“ “中国人是否购买奢侈品并非取决于他们的收入和年龄，而是消费心理。年轻的消费者拥有丰富的奢侈品品牌知识，在时尚引领的社会里，他们对奢侈品有很高的集体追逐和消费心理。” 实战情景七、富邦某专卖店接待了一家三口人，男的50多