房产销售培训之豪宅培训..docx

豪宅别墅营销培训豪宅营销十二式????之一：奢华耳语????某香港客户在半山看房，被要求先付押金十万元，客户一看这么多，立刻就不高兴起来：“谁带这么多现金？”置业代表立刻解释说，对不起，只收支票。但客户依然很不高兴，欲转身离去，但置业代表上前跟其耳语一番，客户立刻喜笑颜开起来，看后高兴的签了一套上亿的豪宅。????记住，这个耳语的机密是：根据支票我们可以查清是不是黑金，来路不正的客户我们是不卖的呀。????当然，不同的人有不同的语法，因为这些都是优秀业务员自己发明的，公司只是通过此规定来强化客户的尊贵感，而业务员必须动脑筋来说服客户。????之二：豪宅对话????北京某豪宅现场，虽然进门不需要交付十万元定金，但没有预约不能看房，据说潘石屹等没有预约也没看成，认识归认识，但对不起，还得预约。????于是，有一天坐下一个客户，就出现这样一场有关预约的对话。????请问先生预约没有？现在不可以预约吗？请问先生贵姓？我是刘永好。哦（可能查了一下）可是你没有预约呀！????于是，刘永好同志站起来就走了，好像再也没有回来。????之三：大师书房????深圳某个海湾的山地豪宅，作得极为原生考究，但更有意思的是他们的营销方案。当客户被引进社区门口的某栋别墅时，根本不知道这里就是销售部，但有业务员请你听音乐喝咖啡吃西点，彻底放松后，便有心无心地引你看这栋别墅的各个房间，在楼梯拐角的书房中，敲门进去会发现一间十分紧凑甚至零乱但又很富格调的书房，一个建筑师正在那里画图或看书，这正是这个别墅的设计师，他会给你看这个别墅设计的所有资料，包括曾经否定的几十个方案，以及世界各类别墅的代表作。在一番你听不懂的对话之后，他会告诉你，这是最好的别墅。????然后，你才开始参观山上在售的豪宅，这时候，你脑子装满全世界优秀的别墅和大师那句忠告。但没有人会知道，这个大师是假的，真的设计师早就走人了，留下的只是销售经理。????之四：斗富装穷????豪宅自有豪宅的卖法，同一家发展商卖豪宅，一定选用长得漂亮的小姐，把售楼部弄得富丽堂皇，同样是鞋套，到了豪宅即被精心卷成细小筒状，同样的样板间，一定摆上贵重的家私铺上厚地毯，包括合同，都要拿一个厚厚的皮套包着，其它细节自不必多说了，包括不预约不让看房等，总之，简单地说，就是与业主斗富的营销，业主很吃这一套。????但有个楼盘更会作秀，就在工地建一个简易栅子，销售员与施工队在一排，绝对粗糙的水泥土，破旧的办公家具就跟乡镇企业一样，据说，业主更吃这套，由此，房价可以上调三至五个百分点。????之五：现房实景????最震憾人心的是美国豪宅的卖法，特别是针对演艺界明星和爆发户的豪宅。当他们敲开一个实景样板间时，会有一个来自东方的管家开门，一个身穿睡衣的头发湿湿肤色迷人的男子会站在上层的走廊里给你打招呼，然后就象菲次杰拉德笔下的盖茨比一样，在富丽堂皇的大厅里和着音乐与美酒中对着你喊，老兄，请随意。经纪人会带你参观一间又一间的房，包括所有的卧房和密室，一直到最奢华的卫生间，一刹那，你会看到一个绝世美女躺在下午阳光强烈照射下的大池中，极有礼貌地微笑着对你说，对不起……????谁能知道人在心跳翻倍时会干些什么，反正签一套没什么了不起。据说，这一招对女人同样灵光，因为她刚进门时就晕啦，后来的东西是什么都没看清。????之六：夫人攻关????中国的妖法有很多，但好像都与女人相关，于是，豪宅营销也在其中悟出点道理。????某北京豪宅，一位客户久看难定，根据销售会议分析，十之八九就是在价格上出了问题，天价足以压抑一个自以为是的男人，当然，这一点，谁都不愿意承认，他会找很多理由去跟夫人解释，关键的是，其夫人完全听得懂这些解释，更不会强迫他买下。????但意外发生了，当业务组派一骨干小姐与其夫人联系之后，情况发生了一百八十度急变。话题是从其夫带领另一个女人来看房引起的，业务员只是说，作为好朋友，我觉得有必要告诉你。如果说，这个女人从最初的不信到愤怒很容易的话，再经过一番细节描述，她就会彻底崩溃，无助到求你想办法了。因为，谁也不想因为老公的一次外遇就放弃这个婚姻，谁知道她最初是怎么得来的呢？????关键的是，这个办法早就想好了，为了证明你的婚姻的纯洁性，一定得让老公买下这套房，就是她看上的那套，并永远不要揭开此事，让他一辈子生活在自责之中。????百分之九十九，小姐说，最多一个月就收单。唯一的例外就是她老公真的带谁来看过此房。之六：天价的背后????豪宅最大的标志是什么？当然是可以度量一切的金钱。所以，要想成为豪宅的最简单办法就是叫出天价。当市场没有一千万的物业时，就叫三千万，如果有一亿成交的纪录，一定要叫到两亿元。剩下的事就是如何让自己的物业看起来值那么多钱。????如果实在不值那么多钱也没有关系，因为没有人知道最后的成交价是多少，那时的业主比发展商还希