房产销售基础培训摸底..doc

房地产销售基础培训摸底 培训目标：通过“问题式”答案寻找，激发置业顾问主动学习、总结能力，搭建置业顾问基础功底。 时间安排：X月X日至X月X日 结果要求：X月X日前针对系列问题置业顾问完成本人“电子档”答案统一上交至XX处 培训答辩：X年X月X日 答辩考核：所有人集中参与会议展开深度分析，判断其思考策略方向、思考精准度是否正确；通过问题答辩考察其对商业地产系列知识、竞品了解掌握熟悉度；（本次培训考核结果将作为上岗系列考核之一） 问题答辩 一、首先完成人南沿线所有楼盘基础数据库建立，然后通过各个竞争数据库参数逐一对比发现甲级写字楼产品共性特征： 特征1：楼层面积划分区间是好多？那种面积段占比最多？从销售结果来看那种面积段是为畅销或滞销？ 特征2：电梯配置方面针对低、中、高三种不同档次的楼盘，他们配置一般是好多部？是否分区运行？速度是好多？ 特征3：物业收费方面针对低、中、高三种不同档次的楼盘，他们标准一般是多少？ 特征4：停车位配置方面针对低、中、高三种不同档次的楼盘，他们标准一般是多少？ 特征5：层高方面区域一般是好多？最高是那个？最低是那个？ 特征6：通过参数对比，针对公共部分的电梯大堂面积及层高、电梯走廊宽度、卫生间数量配置等你发现的基本配置标准是多少？ 重要问题：各自竞品的核心卖点是什么？并将所有竞品按最具横性可比竞争的楼盘予以归类或排序。 二、完成各个区域竞品的推盘、销售、价格调查，然后得出各个楼盘基本规律 规律1：推盘一般每个批次楼层选择规律是如何的？ 规律2：推盘一般每个批次的价格增长幅度是好多？ 规律3：标准层各个面积段价格差是以什么标准制定的？那个标准是重点参数？价差是好多？ 规律4：楼层价格差一般是好多？ 重要问题：通过你仔细分析后，请将各自竞品的销售情况及价格吻合度从高到低排序（吻合度：指的是通过你的理解和分析，认为价格与其本身产品价值，并结合所表现出实际销售情况所达到的匹配度高低） 三、以天府大道为中轴，画出二环至会展中心附近各个竞品的分布图（分在售、打围两种），并通过你对区域地段的理解，答辩下列问题： 问题1：二环至三环、三环至绕城、绕城以外各个版块可供销售和租赁的楼盘个数是好多？你发现其中的差异在什么地方？ 问题2：各个竞品都处在天府大道，如果你来给客户分析各个板块仍然有不同点，你应如何引导客户？ 四、完成“二环至三环、三环至绕城、绕城以外”现已呈现入驻写字楼的租赁情况调查，答辩下列问题： 问题1：二环至三环、三环至绕城、绕城以外各个版块的平均租金水平及出租率是好多？ 问题2：针对上述三个版块出现的租金差异，你如何来给客户导入这个差异是什么原因造成的？ 五、通过你对上述四个问题的深度思考，请你来评价： 六、了解分析相关职能部门所出台的各项针对房地产行业的政策法规，答辩下列问题： 问题1、在现有政策法规约束下，写字楼产品与住宅、商铺的政策区别？ 问题2、在现有政策法规约束下，写字楼产品与住宅、商铺的投资风险与回报？ 问题3、在现有政策法规约束下，如何引导客户购买写字楼产品？ 七、了解分析目前金融及投资市场，答辩下列问题： 问题1、目前大众投资渠道梳理，主要可以投资项目及产品是什么？其分别所存在的风险及回报对比？ 问题2、房地产行业投资的“前世今生”及对未来前景的预判分析？ 问题3、房地产行业中写字楼的地位及可投资性分析？