房产销售置业顾问培训讲义..doc

置业顾问培训讲义 目 录 第一章 认识代销 第二章 公司架构 第三章???? 现场架构 第四章 销售人员基本概念 第五章 房地产基本知识 第六章 认识媒体及销售工具 第七章 市场调研 第八章 如何掌握顾客 第九章 如何成为一名优秀的业务员 第十章 接电话技巧 第十一章 销售技巧 第十二章 跟踪客户技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相关法律 一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分： （一）纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 房地产相关行业组织图： 开发商 设计院 土地取得 设计规划 代销公司 金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理 二、公 司 架 构 董事长 总经理 资 讯 部 企 划 部 管 理 部 资 讯 部 （企业管理咨询、内训） 企 划 部 （地产策划、销售） 管 理 部 （财务、人事、总务） 企 划 部 市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发 策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划 设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果 销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售 三、现场架构专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。 副 专 案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。 行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。 组 长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。 组 员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。 四、销售人员基本概念 （一）销售顾问职责： 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信； 相信自己所代表的公司.； 相信自己所推销的能力；. 相信自己所推销的商品.； 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且