房地产专业知识培训资料(关于置业顾问)..docx

房地产专业知识培训（关于置业顾问）1、置业顾问的涵义?置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：?（1）、企业、项目的形象代言人?置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。?（2）、企业和客户信息沟通互动的桥梁?销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场必威体育精装版动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。（3）、是服务大使?销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”?、“客户相关购买”、“客户推荐购买”?。2、成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确。置业顾问日工作程序一、上班后，准备自己的销售用具，查看自己的日工作计划，理顺一天的工作思路。二、接待新、老客户，并做登记、记录和客户分类。三、按既定计划对老客户进行有目的的回访。四、协助本部门或同事做一些力所能及的工作。五、下班前后要及时进行工作总结。六、编制第二天的工作计划。七、筛选有效客户，做好回访重点计划。八、参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进行工作总结和思路整理），积极发言，及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决。九、向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况，认真填写各类表格。十、下班后按值班制度规定做值日。置业顾问岗位职责1、遵守公司及销售部各项规章制度。2、认真接待客户，善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户。3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。4、及时作好每个合同的回款工作。5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作。6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终，事先要有计划，事后要有总结。7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料。8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。9、不断学习业务知识，充实并提高自己。10、必要时协助内外勤做其它工作。11、值班人员做好大厅卫生。12、认真完成销售经理交代的其它工作。