房地产业务员的工作技巧培训doc43..doc

房地产业务员的工作技巧培训 （一）案前： 1、压马路： 步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路，以提供以下资料： 公交线路 菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能 附近客层的分类 何处可做引导路线 各楼盘售楼处的所在 2、市调： 对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点与优于本案的楼盘进行市调： 基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等） 地段环境的介绍 建材与设备的描述 房型配比与面积配比 定价方针 去化顺序 媒体的运用 客源客层 价格与付款方式 与本案的差异 3、访价： 包括对销售道具厂商及广告厂商的访价。 4、熟悉房型： 撰写各房型的优缺点； 学会描述各个房型。 5、了解SWOT： 了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威胁），并按照统一说词进行解说。 6、编写答客问： 对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。 7、搜集资料： 搜集与本案有关的任何资料。 8、进行销售演练： 在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席—— 个人单独表演销售流程； 请假客户配合演练； 演练柜台配合。 9、售楼处监工： 遵从副专的指导，对售楼处的施工进行督导。 10、报表的熟悉： 包括：来人表、来电表、A、B级卡、订单的熟悉。 （二）案中： 1、接待来人： 按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。 2、接听来电： 按照公司的要求及时接听来电。 3、登录来人表、来电表： 按照专案要求，及时、详实的登录表格。 4、协助副专进行周报表的统计 5、执行销售计划： 执行由副专编订的计划，诸如D．S计划、海报派发计划等。 6、现场保洁： 负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。 7、登录A、B级卡： 对客户进行分类，分别登录在A或B级卡上。 8、主动扭亏为盈行销售循环工作： 主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场； 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户； 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。 （三）结案： 1、协助完成财产清点 2、完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。 3、完成个案检讨报告： 检讨个人在案场的成败得失。 售楼员应克服的不良习惯，及应有的心态 售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住 ● 你说什么客人不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了； ● 你没有第二次机会给客人留下第一印象。 一、售楼代表的痼疾 1．尽讲大道理 语言书面化、介绍理论性，造成客户有心理距离； 2．嗜好反驳客户 应多鼓励客户发表自己的见解，在分析的过程中，了解客户的需求，在适当的时候表述意见，提出解决方案； 如果没有建设性的提案，随心情经常反驳打断客户的谈话，沟通之大忌。 3．谈话无重点 介绍项目应紧扣主题、简明扼要、切忌泛泛而谈，不知所云，介绍半天客户听得云里雾里，导致失败； 4．言不由衷的恭维 肯定、赞扬客户要真诚，内容要实际，切忌牵强附会、溜须拍马。 5．懒惰 一分耕耘、一分收获，天上不会掉陷饼，要想有成绩，只有勤奋的努力工作，严格要求自己，自律是克服懒惰的最佳督导。 二、销售代表五大忌 1. 忌欺瞒客户 诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助他解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程） ● 转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静干净） ● 不夸大、捏造优点，可带出一些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离） ● 对顾客的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词） 2. 忌怠慢客户 ● 热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道） ● 利索、高效、勤力，愿为客人吃苦 ● 专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情） ● 一视同仁（老太太、衣着不整） 3. 忌心浮气燥 ● 气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 ● 收拾心情，做好演员（不因与男朋友斗气面情绪化；不因午饭时间到肚饿而烦） 4. 忌踩低别人楼盘 ● 莫主动提及和攻击对手（给人不大度的感觉）； ● 夸客户精明，戴高帽子 ● 勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善） ● 主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。 ● 肯定对手的优势，带出缺点 ● 不要