房地产业务员礼仪培训..doc

房地产业务员礼仪培训 第一部分：销售员的基本要求： 自信—销售最重要的组成要素是销售员。销售员自己，肯定自己、喜欢自己。如果连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 有人习惯每天至少打个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯。 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”? 是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?销售员，，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 ．销售员要具有业务及其有关的知识。要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果果断——将问题有信心地直截了当地说反复——将的优势突出介绍感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户从认识成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 套近乎是良好沟通的开始；引起对方足够的注意力、兴趣和购买利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身的优势；打动他，令对方下定决心购买。小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感抱着胳膊——让客户产生反感搓手——没能信心的表现眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。在电话中给人好感的交流注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。与客户融1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势??? 1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。2、根据其价值不同判断：利益型??? 理性型??? 感性型3、“擅长倾听”客户说话为推销高手倾听对方说话令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高?在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时?1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话2、说话要有权威性?3、事前预想一下客户的意见4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；5、别感情用事，与客户辩解或争吵客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。分寸??在洽谈，注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，就比较容易令人接受。?? 时刻表示对“”的忠诚??永远都不要在客户面前自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉?⑶ 质量保证??目的是为客户树立起信心，而不是吸引注意力，应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。?⑹ 让旁观者说话??第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”???学会拖延??，对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间?业务员在介绍自己的成品的同时，也是在为自己在客户的心中树立信任度。对产品的介绍不能避重就轻，根据分析客户的性格，你所提出的产品的缺点，在客户看来是否构成了致命的缺陷。针对产品的缺陷的同时，补救方法是否可行。在介绍产品的缺点时，语言要稍微正式，不能轻描淡写，也不能太过于着重介绍。