房地产全员营销培训..doc

房地产全员营销培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训收益： 1、掌握销售基本技巧； 2、了解全员营销的价值； 3、提高全体员工的营销意识； 4、掌握网络营销的基本技巧； 5、掌握客户投诉处理的基本技巧； 6、了解非营销人员的综合销售技巧； 7、培养全员进取精神，纠正全员销售态度。 培训背景： 世界著名营销专家菲利普?科特勒认为：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个房地产管理者也都刻骨铭心地知道：“市场营销是房地产的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是从顾客的观点来看，市场营销都是整个房地产的集体活动。” 营销是房地产的龙头，营销工作需求全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此！很多员工仍然认为营销工作是营销部的事，与自己无关！很多员工根本就不理解房地产的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能部门进行配合时，很难达到预期的效果！现代市场营销战是全方位、多层次、立体交叉的战争，没有“一线”“二线”之分，也没有“前方”“后方”之别。 房地产经营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障人员都是营销战的实际参与者。“一生只做一件事情，人人都在做营销”。“营销”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“营销”。欢迎进入谭小芳老师《房地产全员营销培训》课程，寻求房地产全员营销的系统解决方案！ 培训大纲： 第一部分：房地产全员营销的课程导入篇 一、何谓“全员营销”呢？ 1、全员参与与全程营销 2、全员营销的AIDA公式 3、全员营销向左走？向右走？ 案例：真功夫VS肯德基 案例：买空调VS买饮料 案例：第三个销售员的故事 分享：炮声应该让全员都听得到！ 分享：房地产全员营销的十大误区！ 第二部分：房地产全员营销“总动员”篇 一、全员营销的“六”化 1、制度化 2、系统化 3、规范化 4、创新化 5、营销生活化 6、生活营销化 讨论：“假如我是营销总经理” 案例：迪斯尼的全员营销与全员创新 案例：创维电视“麦霸促销员”走红的背后 案例：浙江某房地产依靠全员营销策略逆市走强！ 二、全员营销要注意的4方面 1、树立全员营销观念 2、完善全员营销职能 3、规范、充实“全员营销”项目 4、完善激励机制，全面促进全员营销的落实 案例：太极集团闻名全国的“全员营销” 案例：佳能中国总裁小泽秀树依靠“全员营销”战略超过索尼 三、全员营销就要“更进一步” 1、“安全更进一步” 2、“服务更进一步” 3、“管理更进一步” 4、“协作更进一步” 5、“形象更进一步” 6、“环保更进一步” 7、“节能更进一步” 分享：我给荣事达“全员营销”提点建议 案例：某房地产以竞赛模式“搞活”全员营销！ 四、怎么整合全员营销的力量？ 1、体现集团的整合营销能量，看到需完善的环节 2、从现场学感悟，认同整个房地产价值的每一个环节 3、提升全员营销的段位水平和综合实力 案例：某房地产的全员营销案例 第三部分：房地产全员营销素养全面提升篇 一、全员营销的基本技能 1、商务礼仪促成销售 2、专业的营销形象管理 3、产品价值传递的FABE法则 4、电话沟通4步骤 5、网络传播的7个主要途径 6、销售沟通的SPIN法则 7、品牌故事与全员营销 互动：电话销售模拟练习 练习：学会讲房地产品牌的故事 案例：统一润滑油的全员营销 二、全员营销的有效激励 1、员工激励要点 2、赢家用人之道 3、管理者的激励手段 4、有效激励要分六步走 正负激励 改变行为 激励机制 团队激励 问题预防 理想境界 5、激励体系构建与操作 6、中国房地产激励的高级原则 案例：永生难忘的激励 案例：日本东芝土光敏夫的改革 案例：奥克斯空调郑宏伟3380计划 三、全员服务营销与客户心理分析 1、客户心理的基本分析 人的一般心理现象分析 客户购买心理的循环过程 2、客户心理与动机分析 客户需要的形成 客户需要的一般特征 客户不同层次需要的分析 影响客户购买需要的因素 客户购买动机的形成 常见的客户购买动机分析 3、客户类型分析 客户的人际风格类型分析 客户购买行为中的人际风格判断 赢得不同人际风格客户信任的方法 说服不同人际风格客户的方法 不同类型客户的不同表现 4、与客户打交道的基本要求 5、沟通中有哪些因素影响客户签单? 6、如何设计销售的提问？ 7、销售过程中如何倾听？ 8、如何踢好成交的临门一脚？ 分组演练：观察分析客户需求 第四部分：房地产全员服务营销意识篇 一、优质服务是全员营销的基础 1、顾客与厂商的关系 2、服务的创新价值 3、ER－GAP矩阵——服务满意理论 4、“三心”服务技巧 结论：优质服务是全员营销的基础 二、全员服务营销意识 1、主动服务，赢取客户 2、服务营销意识面面观 时