房地产行销培训..doc

房地产行销培训 大纲： 房地产行销目的 房地产行销的心态 房地产行销的渠道 房地产行销的方法 房地产行销的技巧 房地产行销的目的 1.地产竞争比较激烈，传统的坐在售楼部的已经无法完成销售目的，必须主动出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有可能促成成交。金口岸儿童大世界位于洛阳火车站西侧，交通便利，地段好，人气高，专门做孕婴童批零的专业市场，总价低，16.6万元就可以买到一间精装修带独立产权的商铺，遇到意向的好的客户，直接带到销售中心，置业顾问接待。 2.行销的作用 A.项目优势及卖点的硬性灌输 B.充分挖掘潜在客户资源 C.提高来访量，提升现场人气 D.拓展意向单位，实现大宗成交 E.增加 房地产行销的心态 打破传统的坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？ 勇于挑战新事物的心态 坚持不断学习的心态 对事业执着的心态 积极乐观的心态 感恩的心态 房地产行销的方法 1.基础行销：利用项目各种宣传资料。例如：项目单页、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为：在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传，基础性行销针对性较弱，主要是加大项目宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力。 注意事项： 　　a.对意向客户热情邀请至售楼部现场，一定要顽强； 　　b.如果顾客以时间不允许等借口推托，那么一定要想办法留下电话，约访客户； 　 c.如果以上都没有效果，一定要再三强调让其打电话咨询更新产品信息。 活动行销：通过行销拓展或对现场来访信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系物管，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户，活动内容可灵活安排，有车展可以去定点发单。 　　注意事项： 　　　　A.开展活动要沟通好物管，做好宣传 　　　Ｂ.所需资料应提前准备好 　 Ｃ.培养自己独自带客与客户沟通能力 3.关系行销：在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的，即一个放长线钓大鱼的过程。 步骤： 1.通过带来的客户分类：A、B、C、D类，开始重点公关 2.利用本项目的优点，建立关系人领导的地位 3.通过交流，带关系人（Ａ类）客户看现场、工地、营销中心，发展下线 4.建立关系以后可以提出跟本单位领导见面、会谈 5.如果关系很好，条件成熟，必须在其单位或小区做展销会 6.具体问题，具体分析，针对关系单位可单独要优惠 总结：1.乔.吉拉德说：当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房地产行销同样如此。 　　　2.一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。 房地产行销的渠道 渠道延展一 在项目影响区域范围内设立展销点——于目标区域核心位置，扩大项目影响力 利用邮局客户信息作为目标群体——快速传递项目信息 利用客运中心、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群聚集地展开拓展宣传——借助精美楼书、期刊、宣传单张，逐渐渗透 渠道延展二 借助于一些社会团体。如：商会、车迷会、出租车——选择性利用 在销售量好的报纸里夹上宣传单页——成本低，辐射面广 拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推销会——以点对面，逐渐将项目影响力深入 渠道延展三 借助坐销人员现场接收的团购信息，电话约访——坐销与行销紧密配合 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见——陌生拜访，拓宽行销渠道 通过网络，发布项目信息——成本低，辐射面较广 小结：作为一名合格的行销人员，在完成工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。 房地产行销技巧 电话陌拜技巧 对膜拜的单位或个人要提前了解情况 在打电话过程中可以拉关系，赞美方法 有一个好的开场白，针对自己的特点 上门拜访技巧： 约见到客户时要主动热情 洽谈时切记直奔主题，要建立信任 如意向不强，可送上小礼品和资料就说明来意。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- --------------------------------------------------------