房地产行销培训总结..doc

房地产行销培训总结 一．房地产行销培训总结 1. 过去 （1）有不错的营销方式就可以卖得好。 （2）又有不错的销售精英也可以卖得好。 2. 现在 我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况还是不温不火？ 现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈： （1）客户来电来访越来越少。 （2）有购买条件的准客户越来越难找。 （3）线上推广效果越来越小。 （4）同质化竞争对手越来越多。 目前房地产市场竞争日趋白热化，传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况，若房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的时代已经一去不复返了。这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的1.2年的时间内迅速占领市场，并成为众多房地产开发商争相模仿的对象。也正因为伴随着传统销售营销方式的弱化，新的销售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。目前在房地产相对较发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。 3. 未来 打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！ 房地产行销员的心态很重要。 行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。 销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。 能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。 行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥有正确面对拒绝和失败的心态。 毕竟我们要组建的是一支行销团队，团队执行力尤为重要！ 二．未来行销方式 前提： 组织架构及人员组成 成立行销团队，当然人数越多越好，人数越多，效率越高，战斗力越强。（无锡五洲国际的行销团队目标为500人） 可按大组进行分配，例如十几或二十几人一大组。（五洲国际人员分配为24人一大组，大组分为4小组，每小组6名组员并选拔出一名组长。同时每大组配备一名经理，一名主管及一名助理） 整个行销团队由一名区域行销总监负责。 制定行销人员的薪资待遇标准及奖惩制度 制定业绩分配制度（这么多行销人员可能会同时为一个项目服务，难免会发生撞单，为了规避这个问题所以要制定完善的业绩分配制度） 制定行销模式（如：是否需要行销人员进入案场参与轮值、行销人员外拓来的客户是否需要自己接待还是交给案场的置业顾问代为接待等） 实际操作（行销方式） 派单 在项目辐射区域内广泛派单，挖掘潜在客户。在派单过程中如遇到意向较强的客户，要第一时间将其引导到销售现场。 踏街、扫楼 踏街时注意绘制地图，以便让行销员详细了解服务楼盘的周边情况及配套设施。核心点为留客户的电话。 CALL客 过程中要注意让客户记住你的姓名，在与客户陌拜时不要将项目介绍地太过细致，我们的最终目的是邀约客户到售楼处，促成成交。 巡展 在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力。 团购 陌拜行销步骤一般为：接触→熟悉→信任→洽谈→认同→签约