房地产运营机构内部培训资料..doc

房地产经纪有限公司 ――曲靖自由港项目培训资料 推销走到最后的没有几个，因为比较艰辛、比较孤独，每天有可能24小时都在工作，想要成就一翻事业，晚上的时间是最重要的，同时后天因素也是最重要的。 创造建设公司的理念：每个人都从这堵墙上添块砖，这堵墙永远立于不败之地，如果每个人都从这堵墙上拆一块砖，最终毁于一旦。 一、秘书的工作 （一）秘书专负责电话的接听、登记和拔打。 （二）电话营销六大步骤： 1、接听：①介绍自己，让对方知道，有没有打错电话，确认对方是谁？是什么的？（需要帮助、找人还是闹事的）。 ②了解目的：确认打电话来的目的，是要干什么？ ③介绍目的：我们的销售指控如何，不同的时间段有不同的重点。 ④邀约：什么时候来？和谁来（和老人还是两夫妇、开车过来还是骑车过来？） ⑤推荐：1：8：25的宣传效应（客户推荐上来的客户有60%的成交率）。 ⑥收尾、祝福和道别：我这边热线比较忙，那我这边就不和聊了，等你过来我这边给你准备一下，XX，祝你工作愉快~再见！ 房子是天底下最奢侈的奢侈品，买只手表有可能这只手表天天陪在身边，但房子买下来有可能住都不去住。所以销售代表代表着天底下最奢侈的奢侈品，要有一定的深度和广度【了解国家有关政治，经济， 文化，地方法律，法规等】。 ２、拨打 ①确认对方 ②介绍自己：介绍自己打电话的目的，为什么要打电话给他（开盘那天永远靠的是老客户）。 ③了解对方的真实情况，到底是不是预约时间来,准确，这一点非常重要，特别是开盘。 ④推荐： ⑤祝福和道别：你好，XX先生，我这边比较忙，祝你工作愉快！你过来我在这边给你准备一下，再见！ 成功的销售人员不断提升自己的挫词，举手投足之间都要充满霸气和锐气。简单的事情重复做，做得别人不愿做了，做不起了都还在做就成功了。 现在每天都要练三句话：1、大哥，买不买没有关系,我们认识就是缘份；2、大哥，我们就把它定下来；３、我们就把它定了！（每个字、每个词、每句话都要和自己的语言、表情、动作结合在一起，做成一种功能，做到自发，最具魅力、吸引力和感召力。） （三）来访客户的接待和接待客户的安排（把对方的电话留下，不要轻易把这边电话留下去。） （四）售楼部的日常事务的监督和管理。 （五）售楼部相关资料信息的收集与统计，成交客户和上门客户获取信息等的统计。 置业顾问的四大职能 客户的挖掘→接待→跟踪→签定（要和客户成为一生的朋友） 二、管理和帮助好业务员。 1、工作管理（辅导） 2、激励管理（难过的时候要给他分担，不开心的时候要逗他开心，物质上的激励）； 3、惩罚管理（不上进的，抢客户的，抓大罚小。）； 4、帮助管理（让他成长起来，三天没有饭吃了都还不知道，就是管理者的责任了！让他对自己有希望，对前景有成长的空间）； 5、人格管理（生活上，提升他的人格魅力，工作上的辅导、引导、指导）。 三、日常工作的协助和延伸（有别人的客户来，要比别人还要热忱）。 四、市场信息的统计、分析（别处有没有好的项目叫业务员留意，把信息带回来）和建议。 五、学习方式： 早上：读资料、羊皮卷。（绝对具备战斗力，绝对统一行动，绝对统一执行） 中午：讨论业务，互相砍专业知识，和相关知识等，不能沉默，不能保持沉默。 下午：工作总结，研究当天的工作情况，客户情况。 （要一代更比一代强！不能长江后浪推前浪，后浪死在沙滩上。） 学习的内容： 1、房地产的专业知识；房产、地产（房产是包含了土地上下的所有建筑）。 2、建筑知识：结构的演变木结构→土木结构→砖结构→砖混结构→框架结构→框剪结构→刚结构→塑料结构。 3、市场营销的相关过程：产品变到商品的过程，营销必须存在交换和交易。 其中有一个获取的方式：①乞讨；②强求；③赠的，这些都没有在交换，交换中有一个单元叫等值交易。 马洛斯的五大需求：生理的需求，安全的需求，社会需求（工作，朋友），爱与归宿的需求，自我实现的需求（需要演变为欲望，有条件满足欲望的时候便成了需求），所以要在需求的条件下谈营销（给客户分成A、B、C三类）。 八大需求：无需求（回族不要猪肉），不规则的需求（雨绒服只分季节要的，不是随时都要），有害的需求（毒品），下降的需求（被淘汰的产品），上升的需求（供不应求），过剩的需求（劳动力），不变的需求（男人需女人），恒定的需求（盐）。所以营销需要市场定位→广告策划→销售策划。 接待知识：心理学、建筑学、金融学、法律知识 ４、营销技巧：研究人性。 九大步骤 销售接待有十二个流程：1、是电话接听；2、秘书接待；3、主任接待；4、沙盘讲解；5、指点江山；6、价格测算；7、逼定；8、更换；9、退定；10、签定；11、跟踪和交房；12、售后服务，谈判只是其中的一步单元。 一、开场白 1、目的，先与客户认识，消除客户的防备心理。简单拉拉关系。（罗总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘份，