房地产销售-售楼顾问培训课程..doc

销售人员培训课程 （第一天） 销售员的基本要求； 职业特征； ⑴公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。⑵公司和客户间信息沟通与互动的桥梁。⑶服务大使：良好的服务可以使客户“重复购买”、“推荐购买”，在销售法则里有1：8：25：1这样的一个概率，就是直接影响一个客户，可以嫁接影响8个客户，并使25个客户产生购买意向，一名客户产生购买行为。⑷顾客的引导者和专业顾问：销售人员要充分的了解和利用专业知识，为客户提供咨询和服务，从而引导客户购房。 必须了解的知识； ⑴必须了解周边地区楼盘的名称、位置、档次、价格水平、销售情况等。并总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。⑵必须精通自己所销售楼盘的一切特点（后面再专门讲述），⑶必须掌握一些相关的房地产知识。（后面再专门讲述）⑷必须要对签订合同的相关事宜了如指掌（如贷款按揭、按揭所需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用等），这是做后一步，很关键。⑸必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。因为你的素质和销售水平的高低直接决定你的业绩。 售楼冠军的三大法宝； ⑴微笑：它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造和谐的氛围。首先说明你心情愉快，乐观向上，热爱本职工作，有足够的自信，这样才会产生吸引别人的魅力。使人产生信任和容易被对方接受。如因你的冷漠气走了潜在的和本应成交的客户，那是你自己及营销行业的悲哀。但是只有真正发自内心的毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力，才是打开客户心门的钥匙。⑵动作：在客人还在门外时，就要热情的为客人打开大门、让座、倒水。决不能以貌取人，进来的都是想买房的。⑶语言：一个优秀的售楼员，在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。必须把握好时机，掌握好语速节奏。在讲话时，同时还要注意客户的表情。客人进来后不要急于介绍楼盘，应当请客人先坐下休息，喝点水听下音乐，之后再慢慢介绍。凉爽的售楼中心和优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅，这样更有利于客户接受你的产品。 售楼前应先推销自己：从一般的消费心理来看，往往是客户先认可了售楼员之后，才会乐意接受他介绍的产品。首先要做到诚心诚意对待客户，不能只想怎样尽快把产品卖出去，而不考虑和解答客户所关心的问题，这样往往会被拒绝，这叫“欲速则不达”。因为买房是一辈子的事情，而且一套房子的成交金额比较大，客户不可能立即作出决定。需要三番五次比较和考虑后才会定得下来。 建立个人文件夹：文件夹的内容包括价目表、计价纸、付款方式、按揭须知、个人名片、笔、计算机等。 从业心态与必备素质； 建立正确的从业心态：⑴销售是从被客户拒绝开始的，销售过程中可能有80%是失败的。所以要学会如何有效地调整自身的心态，这对于每个售楼员来说是非常重要的。⑵售楼员要建立信心。天下没有卖不掉的房子，对房屋和自己都要有信心。相信自己一定能将房子卖出去，不怕拒绝。克服自卑和调整心态的定律是：如果接待10位客户只有一位成交，那么成交率是十分之一。假如这单提成是300元，那么你应该要想到是因为你会见了10名客人才产生的结果，应该看成是每人让你赚了30元，因此每次被拒绝的收入是30元。所以你应该面带微笑，感谢对方让你赚了30元。只有这样才能正确的对待失败。⑶要分析失败的原因，多反省为什么？⑷要有职业道德。要以公司的整体利益来思考问题，杜绝为达目的乱许诺、欺骗客户。⑸要有敬业精神。充分掌握楼盘的专业知识，要对答如流，掌控销售过程中的主导位置，具有强烈的成交心态和富于激情。⑹确立长远的人生目标。要立志成为不动产方面的专家，市场策划专家。将售楼营销发展成为一项终身事业，而不仅仅是一份短暂的职业。⑺保持积极的心态。正视自己行业的缺点。不是我不行，是我还不够努力。要懂得坚持（冬天已经来了，春天还会远吗？黎明前总是最黑暗的。）。 善于倾听和洞察：懂得听客户说才能知道他的喜好、意图和需要什么。 善解人意和敏感性：就是了解和判断对方的心态，有目的的接待客户，锁定谁是决策者。用最快的时间发现能成交的客户。不要浪费太多时间在无谓的客户身上。但一样要热情，也许他只是现在不想买而已，不排除将来会买或者介绍别人来买（因为你的魅力会令他产生好感和肯定，而这种好感和肯定会转嫁到你推销的产品上。）。 灵活的应变能力：需要彻底消化本案才会有完美的组织词语。才能处惊不变、应对自如。 总之销售业绩的好坏是由你的专业素质和心理素质的高低，以及人脉的多少决定的。 赢取客户的要诀； 要懂得避重就轻、淡化本项目的一些客观制约因素。 望着对方说话，这是尊重和在意对方的表现。用柔和的目光望着对方并诚意解答问题。 懂得转化客户的需求。 不要过分热情。应该有节有理、落落大方、张弛有度，只需清楚明晰的解答问题就行。过分的热情会令客户以为你的房子不好卖。这个很致命。 谈判初期不要在价格上过多纠缠。贵和便宜在不同的人有不同的看法，关键看你能