房地产销售主任培训第五季..doc

要向顾客传达这样一种认识——同等质量比价格，同等价格比质量。销售主任要从以下三方面来阐述：1、站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。2、站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最最终进化值。3、站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交歪歪书屋流。歪歪书屋第一扳斧：升值保值——三扳斧中以升值保值为“核心“/目的:激发客户的购买欲望.方法:给客户灌输一种投资的理念,称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。要求：非常诚恳、真诚。具体内容： 歪歪书屋A：卖房子必须成为客户的投资顾问。遇见客户，询问职业，借机赞美顾客，态度诚恳，从而逐渐转入投资顾问角色，“不管你买不买，或者是在什么地方买，我想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。”从而显示出一个投资顾问的身份。消费者一定不是专家！完全看你是去如何引导，每个人在购物时都要有人去引导，其中广告也是最重要的方式，买房就是投资行为，不管投资还是自住，买房都可以保值增值，买房的资金占用大，它有增值的作用，但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透。举例1：改革开放初期“万元户”披红挂彩“，现在已成为历史名词。举例2：中国居民的名誉收入过快，从85年到97年增长了六倍，85年城市居民收入为838元/年/人，到97年上涨到5000元/年/人。而到2005年上半年的统计数据表明，广州2005年上半年的人均收入已大10096元，居北京、上海、天津、重庆、广州五大城市之首。人均收入的大幅增长必然带动物价（包括房价）的大幅度上涨。B、通货膨胀对人们生活的巨大影响，。金融危机使人们的财富缩水，无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级，东南亚金融危机，香港十大富豪被蒸发了40%，1937年100法币可以买两头牛，但1945年却只能买两个鸡蛋。钱不应该放在家里，应该用来投资。举例：1989年? ?? ?1卢布=2美金? ?? ?? ???1000卢布? ???买一台伏尔加汽车? ?? ? 1998年? ???1千卢布=0.5美金? ?? ?1000卢布? ?? ?可以坐一次伏尔加C：通胀有益论1、作为一种政府行为，能刺激经济的发展，积极的财政政策主要是刺激多花钱消费。? ?? ? 举例1：每年“春节”“五一”“国庆”三大黄金周，目的之一在于刺激集中消费。? ?? ? 举例2：银行存贷款的政策的变化也在传递着刺激消费信息，（如利息税、小额存储收手续费等）最近人民币迫于国际压力升值，是单指对外币的兑换率，对出口有较大的影响，而对进口商较为有利，但对于人民币在国内流通的“是否值钱”没有任何影响，在国内“钱值不值钱”更多的还是要看物价上涨水平。2．国家靠扩大投资来拉动经济，加大公共基础建设。中国经济处于一个基础并不好的发展阶段，当要启动消费市场时，通货膨胀就会出现，成为一种不可避免的问题，使现在很多有钱人在考虑人民币保值的问题，没钱人想赚钱，有钱人想保钱，现在的100万到时候可能就是穷光蛋了。D：投资的方法（保值增值的方式）1．存入银行，获取利息，对于手中钱不多的人来说是一种基本方式。但通货膨胀率高,利率低于物价上涨指数,负利存款很危险。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8的利息税,而且国家制定的一系列政策:仙府之缘1) 利息税,刺激消费,扩大市场,增加国家的税收。2) 存款实名制,防止腐败,杜绝灰色收入,不让灰色收入放入银行。必然要到市场上进行流通，以上政策已纳入国民经济计划之中。2．兑换外币（美元）：要求有出口配额的指标，指标受限制，不能实现消费。3，购买黄金：传统的保值方式之一“买金、买银、买房、买地”。80年代以来，黄金的价格开始回落，美元取而代之，黄金已非原来的重要角色。4．做生意：开工厂，获利空间8% --10%，有风险，易受市场、行业的发展、宏观经济形式的影响和政局相关，而且有个人风险（决策风险、判断的失误、机遇的错过、欠债的风险）、还要应付工商、税务、城管，劳神费力。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，应该分散投资，降低风险”。全职高手5．投资股票：高风险投资，可靠性差。“纸上富贵”，中国证券市场是政府市场，政府控制股市，最重要的目的是使国营企业解困。银行企业化之后，国企贷款受限，股市是最佳的融资方式，没有投资价值，属投机行为。20世纪至今，90%赔钱，50%持平，10%赚钱。6．购房：不用劳神费力，增值保值。房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。例如：56年在石家庄400元买一套房子，97年评估值50万，月