房地产销售人员培训大纲..doc

销售人员培训大纲 第一课 自我定位 销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司资金的源泉 我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友 我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心中树立公司的口碑 第二课 销售基本知识入门：名词解释 销售的必备条件——销售五证 面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率 结构的概念：框架与砖混 空间的概念：容积率、绿化率、楼间距 贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押 工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼梯、开间、进深 配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统 第三课 接待礼仪 善用微笑服务——微笑可以将冰山融化 注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇 普通话服务———体现公司的规范与实力 待人接物的基本原则： 第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？ 落座：要请客户先坐，并提供茶水 洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突 看房：销售人员要走在客户的前面引领客户 进门：要主动为客户开门，并请客户先进 握手： 道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他 第四课 销售技巧 把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房的关键 顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等等 友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。 善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。 举例： 1、听说你们公司房屋质量有点问题 2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错 3、物业费太高 第五课 工作流程 客户来访接待流程 认购的注意事项 签约流程 调房流程 退房流程 交房的流程 办证的流程 贷款的流程 关于公司优惠政策执行 第六课 实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践） ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------