房地产销售人员培训计划..doc

培 训 计 划 考虑到目前销售部员工多数没有房地产销售经验，所以制定以下计划，希望能够帮助大家成为一名优秀的销售人员 第一部分： 新员工培训，目的是能与老员工同步，能够清晰的认识自己的工作责任、养成服务意识、对项目的来访客户能够有良好的沟通，达到目前老同事的标准，一起参加六月中旬开始的集中培训。具体安排如下： 6月3日：项目周边楼盘的调研工作 安排郭晶、孙燕两名新同事去项目周边的楼盘进行调研工作，因为她们没有地产销售工作的经验，希望通过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。 6月4日：精装修楼盘的调研工作 安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。 6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。 引导性说辞从以下两方面强调： 自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。 投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值…… 6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中 第二部分 每周抽取两天参加培训，时间暂定每周四、五的下午4点——5点。为期一个月，共8节培训 第一节：正确认识房地产行业、养成良好的职业道德 1、房地产的定义、房地产对于客户的意义，对于我们的意义 2、一个销售人员基本职业道德，尊重及服从公司、尊重客户、尊重自己的职业 第二节：合格的销售人员的基本素质，销售现场制度 热情、耐心、细心、正直、谨慎、现场管理制度 第三节：房地产基础知识——专业术语篇 1、房地产市场分类：一级、二级、三级 2、房屋分类：低层、多层、小高层、高层、超高层 3、建筑结构分类：按用材分类：砖木、砖混、钢筋混凝土、钢构、其他 按承重结构分类：砖混、框架、剪力墙结构、异形柱结构 第四节：房地产基础知识——名词解释 1、开间、进深、举架描述房产的立体空间 2、建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、公摊面积、得房率 3、容积率、建筑密度、绿化率 4、车位比 5、日照间距系数 第五节：房地产基础知识——置业单 1、五证两书 2、总房款、契税、物业维修基金、印花税、交易手续费、抵押费、工本费、公正费 3、入住时基本费用，预交物业费、水电费、垃圾清运费、采暖费 4、民用以及商用的水、电、采暖、燃气的费用 第六节：工程术语的简单培训 1、建材方面：钢材、水泥标号、上下水管材、电线型号等 2、窗子型材：塑钢、塑铝，吕包木、断桥铝 3、入户门：实木门、钢木复合门 4、空调、采暖：中央空调、地热、散热片 5、外墙建材：保温（苯板、挤塑板）安装方式、PK砖、铝扣板、大理石干挂、涂料 涂料的种类：防静电等 第七节：入住准备 房屋验收（工程验收、景观验收、消费验收等） 取得两书（房屋质量保证书、房屋使用说明书），业主验房、缴纳入住费用，办理入住。 第八节：销售技巧 1、个人销售技巧：如何引导客户按照自己的思路思考问题、时刻关注客户的细节动作，以得到相应的反馈信息、抓住客户的兴趣点展开攻势、逼定 2、团队销售技巧：利用同事的配合达到紧张的销售氛围。达到逼定的效果。