房地产销售员培训资料-58页..doc

销售员培训内容 销售员培训内容 1.公司情况介绍 1.1公司背景 1.2公司产业状况 1.3公司目标 1.4公司制度 2.形式、政策、与企业应对 2.1房地产产业形式 2.1.1. 1999年商品房供求状况和价格走势 2.1.2. 机遇和希望 2.1.3. 挑战和困难 2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 2.2 政策选择 2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心) 2.2.2. 两个创新 2.2.3. 四个轮子 2.2.4. 2000年的工作重点 2.3企业应对 2.4加入WTO对房产业的冲击 2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前 2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 2.4.4. 金融业开放 2.4.5. 外贸业发展 2.4.6. 城市化进程加快 2.4.7. 居住郊区化 2.5西部大开发与房产业的发展 2.6房地产开发风险 ? 3.销售部工作流程及行为规范 3.1 销售部组织机构及岗位职责 营销部机构与人员配备 1 3.1.2. 各岗位职责 3.2销售员工作细则 3.2.1. 公司基本规定 3.2.2. 销售员工作细则 3.3接待、签约流程 3.4销售及回款控制 4.项目介绍 4.1项目背景介绍 4.1.1. 成都市发展规划 4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势 4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 4.2本公司项目基本情况 4.2.1. 项目定格、定调、定位 4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等 4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 20 4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 4.2.5. 物管简介 4.2.6. 综述本项目性价比最优 5.民用建筑的一般知识 5.1民用建筑的构造组成 5.2民用建筑的分类 5.3民用建筑的结构类型 5.3.1. 结构用材 5.3.2. 结构受力和构造特点 5.4民用建筑的等级 5.5房屋建筑的抗震设防 5.6.住宅的配套 5.7.住宅的装修标准 5.8.住房品质综合评价 6.住宅设计规范及计量技术规范 6.1. 《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 6.1.1. 定义 6.1.2. 商品房建筑面积计算 6.1.3. 计算全部建筑面积的范围 6.1.4. 计算一半建筑面积的范围 6.1.5. 不计算建筑面积的范围 6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算 6.2 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——1999 6.2.1. 术语 6.2.2. 套内使用面积计算 6.2.3. 层高和室内净高要求 6.2.4. 电梯设置 7.物业管理 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等 7.3.物管相应的法律、法规条款 8.销售员的基本素质 8.1.现代推销观念 8.2.高度责任感 8.3.具备良好的心理素质 .4.具备良好的业务素质 8.5.通晓法律知识 8.6.具备良好的个性 8.7.如何注意仪表、仪态 8.8.如何作好售后服务 9.销售技术 9.1.真诚与信心 9.1.1. 相信“推销”的潜力 9.1.2. 相信自己的魅力 9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力 9.2.推销员说话的原则 9.3.对不同类型购房投资者的谈判 9.4.如何处理客户所提出的反对意见 9.4.1. 处理反对意见的策略及态度 9.4.2现场应急方案 ？ 9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同 9.5.1. 建议购买的策略 9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点 9.6.接听电话时应注意的事项 10.房地产法规及制度 0.1. 土地管理法 10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） 10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 10.4. 合同法 11.销售人员须知 11.1. 房屋与土地 A. 国家所有的土与集体所有的土地 32 B.两种土地所有权与商品房的出售 32 11.2. 八种国家限制买卖的房屋 11.3. 四种不应购买的房屋 11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定 11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件 11.6. 房地产开发企业的资质标准划分 A. 资质一级企业 33 B. 资质二级企业 34 C. 资质三级企业 34 D.资质四级企业 34 11.7. 商品房保修规定